Papo de Empreendedor

Esta semana, ao chegar em casa, encontrei nada menos do que cinco catálogos apresentando as novas coleções do verão 2008/2009. Confesso que de bate pronto, me interessei por dois. Os outros três ficaram esquecidos sobre a mesa. Todos, contudo, chamavam a atenção pela qualidade das fotos, do papel de primeira linha, da impressão cuidadosa. Depois de conferir os lançamentos das grifes que mais de moldam ao meu gosto (sou do tipo, clássica, confesso!), pensei o quanto as demais empresas haviam gasto com a produção dos catálogos e quanto deste dinheiro escorria pelo ralo, sem que a consumidora sequer removesse o celofane que envolvia a brochura. Assim como eu, muitas outras devem também tê-los esquecido em algum canto da sala.

Diante de uma realidade que a maioria já vivenciou, será que não está na hora das empresas reverem seus gastos com esse tipo de divulgação? Ou melhor, selecionar as diversas ferramentas de marketing de acordo com o perfil do seu público? No lugar de produzir 50.000 catálogos, será que o retorno não seria o mesmo com apenas 10.000 bem distribuídos? Dizem os especialistas, que uma ação de marketing de relacionamento, como o envio de catálogos, impacta em 15% nos resultados financeiros. Mas quando é diferenciada, chega a incrementar as vendas em até 21%. Diante das estatísticas, vale à pena personalizar muito bem as remessas, afinal cada cliente é único, e gosta de ser visto como tal.

Do outro lado do balcão, o varejo gasta tempo e dinheiro na tentativa de despertar no consumidor o desejo de posse do produto agregado ao brinde. Segundo estudo divulgado recentemente pela Ipsos (www.ipsos.com.br), empresa de pesquisa, 52% dos consumidores informam que compram produtos com brinde promocional, principalmente alimentos, produtos de higiene pessoal e de limpeza. Quando questionados sobre que tipo de brinde mais desejam, eles não têm dúvida: gostam dos úteis, de boa qualidade, que podem ser escolhidos e que são entregues no ato da compra.

A pesquisa revelou, ainda, que entre um brinde sem grande apelo emocional e uma promoção, o brasileiro gosta mesmo é da segunda. “A promoção leve 3, pague 2 foi identificada como a mais popular do mundo, com 45% das preferências, seguida pela ganhe 1/3 a mais de produto, com 36%”, diz Sonia Bittar, diretora da área de Shopper & Retail da Ipsos. Fica o recado: se você quiser fisgar o consumidor através dos brindes pense muito bem no que irá oferecer. Sem valor emocional agregado você disperdiçará dinheiro no lugar de fidelizar o consumidor!

Em recente palestra realizada em São Paulo, o publicitário Roni Rodrigues, sócio da agência Box 1824, especializada em estudos do comportamento dos jovens, afirmou que está mais do que na hora dos shoppings centers se reinventarem. E não basta rever o projeto arquitetônico ou usar e abusar dos aspectos sensoriais para atrair o cliente. É preciso se transformar em um centro de educação, bem-estar e de geração de informações sobre as marcas que abriga.

As sugestões, num primeiro momento, confesso, parecem futuristas, mas têm sentido quando falamos de um mundo cada vez mais informatizado. Segundo Rodrigues, como o consumidor moderno varre a internet antes de ir às compras, nada mais óbvio que o próprio shopping facilite a sua vida e espalhe totens (terminais digitais de informações) por suas áreas com detalhes de vários produtos, incluindo preço e todas as lojas onde estão disponíveis. “O cliente é que escolherá o endereço que mais lhe interessar e cujo custo/benefício seja mais atraente”, diz o publicitário. Outra sugestão é que as roupas venham acompanhadas de um chip que, ao ser lido em um terminal, revelará não só as informações técnicas da peça, como sua disponibilidade de estoque e preço em vários endereços. Por fim, os shoppings devem facilitar o acesso dos freqüentadores às comunidades on-line, porque a opinião de quem já fez a compra terá cada vez mais peso para o consumidor na hora de fazer suas escolhas. Vale pensar!

Depois de décadas injustiçadas, banidas do guarda-roupa das mais gordinhas, as listras horizontais finalmente conseguem se vingar da turma da vertical, vista agora como a nova vilã de quem não é lá muito amiga da balança.

Uma equipe de pesquisadores da Universidade de York, na Inglaterra, mostrou que roupas com listras verticais criam a ilusão ótica de um corpo mais volumoso - ao contrário da crença vigente até agora de que elas afinavam a silhueta. Para chegar a essa conclusão, voluntários analisaram 200 pares de fotos de mulheres vestidas com peças de listras verticais e horizontais. Depois, indicaram as imagens que consideravam mais magras. Venceram as vestidas com modelitos na horizontal. Portanto, quem tem por hábito elogiar a cliente diante do espelho usando basicamente esse argumento precisa urgentemente rever seu discurso. A equipe de vendas que se cuide!

Há quase três meses quando mergulhei em busca de caminhos que norteassem a reportagem de capa da edição de agosto da revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios, o primeiro sinal que recebi dos estudiosos, mais precisamente de um geógrafo do IBGE, foi que os municípios médios, aqueles na faixa dos 200.000 habitantes, eram os que apresentavam melhores índices de crescimento. Batiam as grandes metrópoles com a vantagem de ainda guardar bons índices de qualidade de vida.
Reportagem na rua, eis que esta semana me deparo com mais um sinal de que eles são mesmo os astros do momento. Pesquisas revelam que os municípios com populações em torno de 200.000 pessoas também são os melhores endereços para expansão de shopping centers, principalmente os localizados nas regiões Norte e Nordeste. Portanto, quem está disposto a investir na área vale à pena ficar atento e pesquisar endereços com esse perfil.

Pesquisa recém-saída do forno feita pela Associação Brasileira de Supermercados (Abras), realizada em parceria com o Provar/Fia e a Felisoni & Associados revela que as perdas nos supermercados brasileiros alcançaram 2,15% do faturamento de 2007, que foi de R$ 136,3 bilhões. Estamos cansados de saber que toda empresa trabalha com perdas e gasta fosfato e dinheiro para diminuir seus percentuais. Mas o que mais me chamou a atenção foi que a ruptura provocada nas gôndolas está diretamente ligada ao comportamento dos consumidores, na maioria das vezes, ao péssimo comportamento. Os dois principais vilões das quebras operacionais são o manejo inadequado dos produtos, que acaba por inutilizar as mercadorias para a venda, e os furtos. Um absurdo, para não dizer, uma vergonha.

Quem neste fim de semana deu uma batida de pernas pelos principais shoppings de São Paulo se deparou com vitrines recheadas de promoções. Os descontos, pasmem, chegavam a 70%. Algumas lojas, ainda mais adiantadas, já apresentavam suas prévias da próxima estação, numa prova de que o calendário está definitivamente descontrolado.
É certo que um mês depois da entrada oficial do inverno, o sol insiste em brilhar e os termômetros a subir, mas não dá para o varejo sair queimando tudo o que está na prateleira com tamanha antecedência. Fico me perguntando, será que os pequenos lojistas têm fôlego suficiente para agüentar essa desova de estoque antecipada sem comprometer o fluxo de caixa? Como podem acertar o passo ao longo do ano a fim de não gastar nas compras, o que certamente não arrecadarão nas vendas?
Por outro lado, o consumidor não reclama, já que consegue garimpar peças de qualidade e atemporais pelo preço de custo. O resultado são corredores cheios e um volume de sacolas ainda não vistos desde que o inverno cravou oficialmente sua marca na folhinha.

Quanto mais se vive, mais se aprende, já dizia minha avó. E mesmo tendo apenas cursado a faculdade da vida em muitos momentos ela tem mesmo razão. Esta semana, fui de mala e cuia para Rio Verde, em Goiás, em busca de informações para uma grande reportagem que estamos preparando aqui na revista. Chegar lá já é uma aventura que dura, entre escalas e conexões, nada menos do que seis horas. Praticamente o mesmo tempo que os portugueses levam para viajar de Lisboa a Natal, no Rio Grande do Norte.
Rio Verde é um dos eldorados do centro-oeste do país, uma das cidades mais prósperas, com um PIB per capta alto e muito dinheiro circulando, fruto do agronegócio (www.rioverdegoias.com.br). Mas, se por um lado o progresso é claro, com a tecnologia de ponta ditando as regras nas lavouras e nas granjas, em alguns pontos a cidade se assemelha aos mais provincianos municípios.
Com bagagem e equipamento de trabalho, fomos surpreendidas, eu e a fotógrafa, com a ausência de um serviço simples: táxi no aeroporto. Isso mesmo. O aeroporto, que mais parece uma precária rodoviária (foto) fica distante do centro e conta boa parte do tempo apenas com a oferta de moto táxi. Cá pra nós, seria impossível cruzarmos longas distâncias na garupa de uma moto. Para quem está acostumada com as mordomias da maior metrópole do país, a surpresa é grande. Passado o primeiro impacto, fica aqui uma sugestão a quem deseja empreender e está em busca de uma oportunidade rentável: que tal oferecer um serviço de táxi de qualidade, com carros bem conservados, taxímetro aferido - esse é outro detalhe, a maioria lá prefere combinar a corrida a usar o tal aparelhinho – e pontualidade? A empreeitada não é nada difícil, já que Rio Verde conta apenas com dois vôos diários e demanda garantida, pois os aviões chegam e decolam lotados. Vale a pena pensar!

Quando recebi a incumbência de viajar para o sul de Rondônia para fazer uma reportagem fiquei m perguntando o que encontraria pela frente. A tarefa era indiscutivelmente atraente, não só por conhecer um empreendimento de sucesso tão distante dos grandes centros, como pela expectativa de sobrevoar pelo menos um pequeno pedaço da Floresta Amazônica. A expectativa era ainda maior porque nós, acostumados com o “sul maravilha”, pouco (ou nada) sabemos da realidade dos estados do norte. E, não raras vezes, somos pegos no contrapé, em razão de tamanha desinformação.

A primeira surpresa foi com a distância. Apesar de cruzar o país, chega-se ao sul de Rondônia em cinco horas, após duas escalas e uma troca de avião. A cidade de Vilhena, meu destino final, mostrou-se não só acolhedora, como limpa, organizada e bem urbanizada. Cresce de forma ordenada, traz ainda um forte sotaque gaúcho de seus colonizadores e nada deixa a desejar a muitas cidades do interior de São Paulo. O comércio é forte e a área de serviços bem desenvolvida.

Se por um lado o crescimento é claro, por outro, a floresta se mostra viva, preservada não só nas reservas, mas nas propriedades. Circular entre suas árvores gigantes é, sem dúvida, emocionante, principalmente para urbanóides da maior capital do país, como eu e o fotógrafo Fabiano Acorsi. Depois de um pequeno mergulho nesse universo, saí com a certeza de que é possível empreender em qualquer parte deste país, basta despir-se de preconceito e acreditar que as boas oportunidades não estão exclusivamente nos velhos e já conhecidos endereços, isto é, no sul e no sudeste.

Semanas atrás estava no pronto-socorro com uma crise de asma, daquelas que parecem nunca mais terminar. Depois de muita espera, chegou felizmente a minha vez de respirar o poderoso ar do aparelho de inalação. Pois foi exatamente nesse tão aguardado momento que meu celular tocou. Do outro lado da linha, uma voz que insistia em ser simpática, disparava sem nenhuma cerimônia uma série de perguntas, após uma saudação de praxe repetida centenas de vezes ao longo do dia. A moça muito bem treinada pela empresa de telemarketing na qual trabalhava, se quer me dava tempo de dizer onde eu estava e em que situação me encontrava. Quando consegui interromper seu discurso decorado, avisei-lhe que estava no hospital. Qual não foi a minha surpresa quando sem a mínima cerimônia ela disparou: “Mas são apenas três perguntas. A senhora não gostaria de responder enquanto respira melhor?”. Ora, tenha a santa paciência! Ninguém contesta a força do telemarketing como alavanca de vendas e de negócios, afinal o setor movimentou em 2007 nada menos do que R$ 1,5 milhão, reunindo 250.000 profissionais só na cidade de São Paulo, que fazem cerca de 2 milhões de ligações por hora. Mas é preciso estabelecer limites, ser menos inconveniente. Fico me perguntando até que ponto ligações como a que eu recebi rendem algum tipo de retorno, a não ser um sentimento de invasão de privacidade e muita raiva? É algo para se pensar.