Não é todo mundo que gosta de vender. Alguns empreendedores dizem até que odeiam fazer isso. O problema é que essa é uma atividade muito importante para o empreendedor. Em coluna publicada no site da Inc., o consultor Geoffrey James afirma: “Se você odeia vender, nunca será bom nisso – o que significa receita perdida ou, nos piores casos, falência”.

Segundo James, para deixar de odiar o ato de vender, é essencial que haja uma mudança de atitude. É preciso ter vontade de superar essa aversão e passar a lidar bem com a situação. Para ajudar os menos interessados em vender, o consultor dá algumas dicas.

De acordo com James, muitas pessoas não se interessam pelas vendas por acreditarem em alguns clichês que deturpam o principal objetivo de uma venda – deixar seu cliente satisfeito. Uma dessas crenças, por exemplo, é que, para vender produtos, é necessário manipular as pessoas para que comprem algo, mesmo que elas não o queiram. Também é comum pensar que o processo é inconveniente, pois os vendedores devem ser insistentes, telefonando e lotando a caixa de e-mails dos seus clientes.

O primeiro passo é deixar tais mitos de lado e pensar em vender produtos sob outra perspectiva: na verdade, o principal objetivo de um vendedor é ajudar um cliente a comprar algo de que ele precisa. Se as pessoas realmente quiserem seu produto, você não precisará manipular nem ser inconveniente com ninguém. Outra dica é pensar na venda como algo que o fará conhecer pessoas novas e aprender novos argumentos. Ter curiosidade faz com que a motivação que estava faltando apareça naturalmente.

Por fim, James afirma que a habilidade para vender seu produto é adquirida com uma boa dose de persistência: quanto mais você se empenhar nas suas vendas, melhor será o seu desempenho.  Depois de algum tempo, a tarefa de vender será como andar de bicicleta – fácil e natural. E divertida também.

Todo mundo sabe: o ser humano resiste a mudar de ideia. Mesmo pessoas reconhecidamente inteligentes e sensatas às vezes se mantêm cegas às evidências só para não admitir que estão erradas.

Quem trabalha com gestão empresarial, principalmente em cargos de chefia, tem de lidar o tempo todo com esse tipo de postura defensiva (o que é diferente de estar convicto de uma opinião divergente).

Para tentar lançar luz sobre a questão, a colunista Jessica Stillman, do site da revista Inc., descreve um experimento conduzido por psicólogos com dois grupos. De um lado, ouvintes passivos foram submetidos a um discurso de persuasão. De outro, voluntários foram solicitados a defender posições que não eram as suas. Quando se comparou o índice de conversão, verificou-se que foi muito maior no segundo grupo.

O esforço de procurar argumentos logicamente fundamentados revelou-se um exercício eficaz de autoconvencimento, talvez porque, ao escolherem esses argumentos, as pessoas selecionem aqueles que mais as impressionam. Outra pesquisa já havia mostrado que fumantes largam o cigarro com mais facilidade quando levados a discorrer sobre os malefícios do tabagismo do que quando simplesmente ouvem a respeito.

Trazendo de volta a questão para o ambiente corporativo, Stillman sugere a adoção de exercícios como esses entre os funcionários. Diante de um impasse, pode-se pedir que esqueçam momentaneamente suas convicções e tentem encontrar argumentos do “outro lado”, nem que seja apenas para destravar a conversa.

Crédito da imagem: Cory Doctorow/Creative Commons

Muitos gestores ainda acreditam que, se pagarem bem seus colaboradores, isso será suficiente para que eles se sintam motivados. Nessa visão antiga de gestão, prevalece a lógica da compensação: se você pagar bem, as pessoas farão o que você quiser, do jeito que você quiser. Esse tipo de raciocínio não explica, porém, o que acontece em organizações sem fins lucrativos: são muitos os exemplos de gente que trabalha em condições péssimas, sem ganhar praticamente nada, mas têm uma enorme motivação para fazer as suas tarefas. Por que isso acontece?
Segundo Clayton M. Christensen, um dos autores do livro How Will You Measure Your Life? (Como Você Mede a sua Vida?), que está sendo lançado hoje pela editora Harper Business, a resposta é simples. A motivação não vem de fatores externos, e sim de fatores internos. Em um trecho do livro publicado no site da revista Fast Company, ele explica a sua teoria.
“Incentivos não são a mesma coisa que motivação”, diz o autor. “Motivação é o que leva as pessoas a fazer um trabalho porque elas querem fazer, e não porque estão sendo pagas.” Usando como base os estudos de outro expert no tema - o escritor Frederick Herzberg -, Christensen diz que, para começar, é preciso distinguir satisfação com o trabalho de insatisfação com o trabalho. “Elas não são opostas, e não podem ser medidas da mesma maneira”, comenta o autor.
Segundo Christensen, esses são alguns dos fatores que provocam insatisfação: falta de condições de trabalho, remuneração inadequada, práticas de chefia duvidosas, falta de estabilidade. Agora, imagine que seja possível resolver todos esses problemas de um dia para o outro. Você pode até achar que o seu funcionário vai passar a adorar o trabalho, mas não é isso que vai acontecer. No máximo, ele vai deixar de odiá-lo. “O oposto de insatisfação no trabalho não é satisfação no trabalho, e sim ausência de insatisfação”, diz o autor. “Não é a mesma coisa.”
De acordo com esse raciocínio, para motivar os funcionários será necessário fazer muito mais do que eliminar os fatores de insatisfação. Será preciso investir em ações que proporcionem uma real motivação. E quais seriam eles? Christensen cita quatro: tarefas estimulantes que façam com que o funcionário se sinta desafiado; reconhecimento pelos avanços diários e pelas conquistas alcançadas; autonomia para realizar as próprias tarefas, e responsabilidade pelos resultados alcançados; e, por fim, possibilidades reais de crescimento pessoal. Um líder que consegue dar isso aos seus colaboradores é alguém capaz de criar motivação real.

Quando estão rabiscando o plano de negócios, alguns empreendedores olham com temor para concorrentes de grande porte. Será possível sobreviver à competição com eles? Outros admiram essas gigantes pelo que já conquistaram no mercado.

Mas poucos param para pensar que essas robustas corporações podem estar olhando com inveja para startups e pequenos negócios, afirmam os consultores Karl Stark e Bill Stewart.

Em um artigo publicado no site da revista Inc., eles apontam quatro vantagens competitivas de companhias menores – e que podem ser usadas para turbinar seu crescimento.

1. Ser mais ágil

Na intrincada cultura corporativa, até a estratégia mais simples em geral precisa de dezenas de aprovações antes de sair do papel. Nada disso acontece no ambiente empreendedor de quem está começando ou ainda tem pequeno porte.

É por isso que muitas inovações e divisores de águas no mercado surgem nesses pequenos negócios. A flexibilidade de quem está nesse estágio faz com que esses empresários sejam mais interativos e experimentem bastante no desenvolvimento de seus produtos.

As grandes companhias tentam simular esse clima desenvolvendo incubadoras para pequenas iniciativas, mas elas são separadas da estrutura da empresa.

Uma cultura ágil permite a pequenos negócios reagir rapidamente a mudanças de mercado e se beneficiar das oportunidades que elas trazem.

2. Produzir pela metade do preço

Quase toda pequena empresa tem uma dificuldade encravada em seu DNA: a falta de recursos financeiros – ou de uma poupança extra para dar tranquilidade ao caixa. Por isso mesmo, têm de ser muito engenhosas.

Enquanto isso, as grandes companhias estão cheias de dinheiro, e centenas de milhares de reais são desembolsados sem grande esforço, por isso nem sempre elas estão atentas a modos de reduzir eficientemente seus custos.

A atenção e o esmero para reduzir custos nos pequenos detalhes permite a startups manter uma estrutura financeiramente enxuta e favorece a rentabilidade de seu negócio.

3. Assumir riscos

Correr riscos faz parte da cultura empreendedora. Investir em um produto incerto ou em um mercado em definição faz com que pequenas empresas sobrevivam e possam competir com as de maior porte, que geralmente desistem de aproveitar uma nova oportunidade por avaliar que essa ação pode impactar o negócio principal ou que o novo mercado é modesto demais para merecer o investimento.

Já os empreendedores menores percebem que essas oportunidades pouco ameaçam seu negócio e que explorar um nicho de mercado pode ser bem lucrativo, por isso se arriscam mais nesse terreno.

A habilidade de explorar mercados ignorados por grandes firmas protege as pequenas empresas de competição excessiva. Assim, elas podem refinar seu produto ou serviço e saem na frente para proteger sua posição no mercado.

4. Ouvir o cliente e inovar

Nos Estados Unidos, pequenas empresas geram 13 vezes mais patentes de invenção do que as grandes corporações. Como estão mais próximas dos consumidores, também podem entender melhor suas necessidades se prestarem atenção ao que eles estão dizendo.

Essa é a chave para inovar: a proximidade faz com que pequenas companhias estejam mais aptas que as grandes para responder a essas necessidades – nesse terreno, as gigantes costumam patinar. A inovação é guiada pela compreensão dessa demanda – e por sua satisfação, claro.

Estabelecer essa conexão com os clientes é o fator-chave para estar sempre na dianteira da inovação.

É claro que grandes companhias têm muitas vantagens sobre as menores na exploração de mercados. Mas, antes de invejá-las, o empreendedor iniciante deve saber que as gigantes, muitas vezes, desejam ser como as ágeis e inovadoras pequenas.

Sempre que algo vai bem, seja no mundo dos negócios ou em qualquer outra coisa, temos uma tendência natural a nos acomodarmos um pouco, pois entramos numa zona de conforto. Mas a acomodação de uma empresa pode ser para lá de perigosa. Enquanto você curte seu momento de tranquilidade, os concorrentes podem enxergar uma fatia de mercado que você está ignorando.

Um exemplo está nos serviços de assinatura. À primeira vista, eles podem não ter nada a ver com o seu negócio, mas, se você pensar bem, talvez possa ganhar um pouco de dinheiro com isso. Quem mora nas grandes cidades tem mais dificuldade de passar em vários lugares para comprar itens variados. Por que não entregar uma parte dessas coisas de tempos em tempos na casa do consumidor?

Uma reportagem recente publicada no jornal The New York Times mostrou a história de Alex Zhardanovsky, um empreendedor digital que estava mudando seu negócio. Alex estava naquela fase de estudos de mercado quando percebeu no cotidiano uma necessidade que se transformou na base de sua empresa. Viu que todos os meses precisava ir a uma loja para comprar comida para seu cachorro – coisas que muita gente faz com frequência, em qualquer lugar do mundo. Por que não criar um serviço de assinatura de comida para animais de estimação? Você assina o serviço, determina o tipo e a quantidade e a comida chega direto na sua casa. Convenhamos que é bem prático. O negócio de Alex, o site PetFlow vem ganhando mais adeptos e já comemora 27 mil inscritos. No ano passado, o site faturou US$ 60 milhões, sendo que 60% vieram dos assinantes.

O exemplo de Alex pode nos ensinar várias coisas. Na minha visão, a mais importante delas, que vai além da história em si, é que você não pode se acomodar. Sua empresa poderia oferecer serviços de assinatura, por exemplo? Talvez seja o caso de pensar nisso. Sabe aquelas coisas que compramos sempre? Por que não assinar para receber direto em casa, de tempos em tempos, como fazemos com jornais e revistas? No Brasil já surgiram vários serviços de assinatura. Há desde vinhos e cervejas até roupas íntimas, passando por sapatos e produtos de beleza. É possível levar seu negócio físico para a internet? Pense o que você pode fazer para ampliar seu leque de consumidores, sem sair do nicho que você já domina. Isso pode trazer ainda mais receita para sua empresa.

Crédito da imagem: Brian Snelson

Pode ter a certeza de que esta não é a última vez que você lerá a mensagem do título acima. Seja por problemas de servidor, atualização ou algum bug de programação, vira e mexe nos deparamos com o tal do Erro 404 quando tentamos acessar algum site ou serviço online. Do ponto de vista do usuário, não existe nada mais frustrante. Mas, se não dá para evitar o erro em todos os momentos, por que não pensar em uma solução mais criativa para lidar com ele? Um post recente publicado no site da Entrepreneur mostra algumas opções.

1. Assuma a falha de forma descontraída
Em vez da frieza da página em branco com a mensagem, crie soluções mais divertidas, como uma ilustração que explique o que aconteceu. Se puder adicionar alguma interatividade, melhor ainda.

2. Redirecione
O Google possui um widget que redireciona usuários de “Erros 404” para resultados de busca com conteúdo relacionado ao que ele procurava inicialmente. A instalação é simples e gratuita (confira esse tutorial rápido, em inglês).

3. Ofereça uma alternativa
Se você acha que a solução do Google pode beneficiar a concorrência, sempre existe a possibilidade de desenvolver uma página que traga links para conteúdos-chave do seu próprio site, como páginas mais lidas e informações de contato.

Muito falamos sobre as plataformas eletrônicas usadas para fazer e manter contato com o cliente. E é claro que o próprio freguês está bastante acostumado a usar computadores, smartphones e tablets para fazer anotações e se comunicar. Mas o que aconteceu com a escrita à mão?

MP Mueller, fundador da agência de publicidade americana Door Number 3, contou em sua coluna no site do New York Times que recentemente topou com um cartão postal escrito à mão. A correspondência fora enviada a um cliente pela butique DuO. O freguês ficou tão impressionado com a delicadeza que tirou fotos do cartão e a enviou aos amigos.

De acordo com Mueller, enquanto a tecnologia avança adiante, as pessoas sentem falta desses pequenos toques, como refeições feitas em casa e bilhetes personalizados. E os pequenos negócios podem aproveitar essa oportunidade mostrando que são mais pessoais do que os grandes concorrentes.

O próprio publicitário já passou por uma situação assim. Depois de convidar para um almoço um especialista em mercado imobiliário, ele recebeu um envelope bege, feito de papel de qualidade, decorado com as iniciais do executivo. Com uma caligrafia elegante, o especialista agradeceu pelo almoço e retomou alguns pontos conversados na ocasião. Mesmo um experiente profissional de marketing como Mueller ficou impressionado com o contato. Resultado: a Door Number 3 ganhou também seu próprio estoque de papéis de carta.

A estratégia funciona? Mueller conversou com uma representante da loja DuO sobre a eficácia do cartão postal. Amy Ewing contou que pergunta aos clientes se querem se inscrever no seu programa VIP. Esses fregueses são convidados para eventos especiais da loja ou encorajados a trazer o cartão para obter descontos. Como as pessoas raramente recebem bilhetes pelo correio, sentem que foram lembradas. E, assim, a pequena loja se diferencia das grandes.

Talvez essa seja uma maneira interessante de usar o cadastro que você tem dos seus clientes. O que você acha da iniciativa?

Uma pesquisa do Sebrae São Paulo feita com 2.552 empresas e divulgada em abril mostrou que 30% delas não possuem cadastro de seus clientes. O ato de preencher um formulário para estreitar o contato com a loja que acabou de te vender algo muitas vezes parece uma perda de tempo. Principalmente se você não entende o objetivo desse sistema. O que nos leva a dois grandes questionamentos: por que então ter um sistema de cadastro de clientes e como o fazer dar certo?

“O cadastro de clientes ainda é uma tendência forte mundialmente”, afirma Rafael D´Andrea, professor de marketing do Insper. “Mas a empresa precisa ser capaz de gerenciar e utilizar os dados que recolhe de cada consumidor.” Com essas informações, a empresa pode fidelizar o cliente e mantê-lo ativo.

Com ajuda do professor D’Andrea, criei um passo a passo de como fazer esse cadastro e usá-lo de forma eficiente:

1. Para ter um banco de dados, seus vendedores precisarão abordar os clientes. Para não perder a oportunidade, ofereça um benefício que valha o tempo de que o consumidor dispõe para preencher um cadastro. Por exemplo, um desconto na compra que ele está acabando de fazer. E não se esqueça de informar exatamente por que você está requisitando cada um daqueles dados.

2. Essas informações devem ser atualizadas em um sistema automatizado e que possa monitorar o padrão de compras de cada consumidor. Assim, você poderá fazer ofertas e descontos específicos para cada um deles, aumentando o grau de fidelização. “O mais importante desses programas é reconhecer o valor do consumidor. O cadastro deve dar relevância e personalização à comunicação”, afirma D’Andrea.

3. Manter esse banco de dados é algo custoso, portanto não guarde o cadastro de clientes que não são mais ativos em seu negócio. Atualize sempre as fichas daqueles que voltam sempre ao estabelecimento.

4. Crie um cartão de fidelidade que traga benefícios para os clientes ativos. Todo consumidor gosta de ser lembrado. Portanto, ações especiais em datas comemorativas, como aniversários, ajudam a cativar seus clientes.

5. Malas diretas e e-mails só devem ser utilizados se mostrarem que estão tendo algum tipo de efeito. Caso contrário, descarte-os.

Em um especial, na revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios, na edição de abril, a jornalista Bruna Fontes apresentou 10 estratégias para contratar, conviver - e até demitir - pessoas de diferentes tipos. Entre as dicas apresentadas, fica um alerta: quem minimiza aspectos positivos da empresa, tem dificuldade em atrair bons profissionais. Por outro lado, quem infla demais a imagem do negócio não conseguirá reter colaboradores talentosos.

E você? Quais são os pontos que você acha importante pontuar e captar em uma entrevista para contratação de um profissional?

1.Negócios são ecossistemas,

Líderes acima da média encaram os negócios como uma simbiose entre talentos e oportunidades. Eles sabem montar equipes que se adaptam a novos mercados e formam parceria com outras empresas, clientes e até mesmo concorrentes.

2.Uma empresa é uma comunidade

É importante enxergar a empresa como um conjunto de sonhos e expectativas individuais conectadas por um objetivo maior. Inspire seus funcionários de modo que eles se dediquem ao seu sucesso pessoal e o da corporação como um todo.

3.Gestão é serviço, não controle

Estabeleça um objetivo geral e ofereça a autonomia necessária para os colaboradores atingirem metas de forma eficiente. Isso permite que decisões do dia a dia sejam tomadas rapidamente, liberando tempo para pensar na empresa de forma mais estratégica.

4.Abandone o paternalismo

Trate todos os colaboradores como se eles fossem a pessoa mais importante da empresa. Mas não deixe de estabelecer um padrão de excelência e cobrar que as equipes assumam suas respectivas responsabilidades.

5.Motivação vem de visão

Grandes líderes sabem orientar as pessoas por meio da visão de um futuro promissor. Essa postura é reforçada pelo oferecimento de um ambiente agradável de trabalho e recompensas como participação nos lucros.

1. O primeiro passo é perceber que marca e design são inseparáveis. Quando você cria uma marca, a intenção é que ela provoque uma reação forte no público, que  passe a reconhecê-la de imediato. Se você conseguir que duas ou mais pessoas tenham a mesma reação, é sinal de que a sua marca tem força. Em muitos casos, essa reação do público está diretamente relacionada ao design. Então, pare de separar as coisas: para todos os efeitos, design e marca são exatamente a mesma coisa.

2. Já que design e marca são a mesma coisa, passe a integrar completamente os dois conceitos. A essência da sua marca tem que estar no design, sempre. Tudo que a Apple representa para o mundo está representando no design de seus produtos. Se você tirar o logo de um BMW, ainda vai saber que é um BMW.

3. Lembre-se: para criar uma identidade visual forte, você precisa estabelecer uma relação emocional com as pessoas. Essa é, em grande parte, a função dos designers. Eles têm que incorporar os valores e objetivos da companhia, e daí transformá-los de maneira a criar uma conexão com o consumidor.

4. O design tem que fazer parte da estratégia da empresa desde o começo. Não é o caso de montar o negócio e só depois pensar no design. Você tem que levar em conta a identidade visual no momento em que escreve o plano de negócio. A marca da Samsung só ficou poderosa depois que o design virou uma prioridade.

5. Chame os designers a participar das reuniões e acompanhar os processos de decisão da empresa. Bons designers sabem fazer as perguntas certas para criar soluções inovadoras. Quem sabe eles não estimulam a inovação nos outros funcionários?

6. Simplicidade é a chave. Nada de incentivar os designers a terem ideias cada vez mais mirabolantes. Quanto mais simples e mais conectadas com a essência da empresa, melhor.

7. Use o design para reinventar continuamente a marca. Mesmo que tenha achado soluções interessantes para compor a identidade visual, saiba que seu trabalho não terminou. Hoje, as marcas precisam se reinventar o tempo todo. O melhor exemplo talvez seja o Google, que muda o seu logo constantemente, para adequá-lo a ocasiões especiais.

8. Sua marca pode fazer diferença no mundo, encorajando as pessoas a se envolverem com questõs sociais e ambientais. E o design pode ser parte disso. Se o seu time conseguir criar um visual que torne o tema da sutentabilidade acessível e divertido, você terá meio caminho andado.

McKinsey? Harvard? MIT Sloan? Nada disso. A consultora empresarial da vez, em um momento em que as empresas americanas não podem bobear, é a Disney. Ou melhor, o Disney Institute, departamento destinado a vender a sabedoria adquirida ao longo de décadas de especialização na indústria de entretenimento. Os interessados, entretanto, costumam vir de outras áreas: Chevrolet, Häagen-Dazs, United Airlines, hospitais, salões de cabeleireiros e até um país inteiro, a África do Sul.

Uma reportagem do The New York Times mostrou alguns resultados impressionantes: a unidade infantil de um hospital da Flórida passou dos 10% mais mal-avaliados do ranking nacional de satisfação de pacientes para os 10% com melhor avaliação em apenas um ano (entre 2009 e 2010). Parte do sucesso do Super Bowl, em fevereiro deste ano, pode ser atribuída ao Disney Institute. Ele foi chamado a ajudar depois do vexame da falta de assentos nos estádios em 2011, que provocou indignação geral e um processo contra os organizadores. A Disney criou e pôs em prática um programa de treinamento para os 20 mil funcionários e participou da coordenação das atividades de orientação ao público.

Nem sempre divulgar a ajuda da Disney pega bem – o instituto tem até uma política de discrição por causa disso. Quando soube que o time de basquete New Jersey Nets havia chamado a Disney para acompanhar o projeto de um estádio, o jornal “New York Post” cravou a manchete: “Conheça o novo técnico dos Nets: Mickey Mouse”. Além da imagem infantil, a Disney tem uma tradição de ultraconservadorismo – até bem pouco tempo atrás, os funcionários não podiam usar barba nem bigode e as funcionárias eram obrigadas a cobrir as pernas com meias longas. O tipo de atendimento meloso também é alvo de gozações, mas não se pode negar que o público adora. Não é menor o sucesso do método Disney de tomar medidas de eficiência quase milimétrica. Por exemplo: as latas de lixo dos parques são colocadas a distâncias de 27 passos, porque observações levaram a concluir que esse é o percurso máximo feito pelos frequentadores antes de ceder à tentação de descartar o lixo em qualquer lugar.

No caso do hospital infantil da Flórida, alguns dos itens do aconselhamento foram tipicamente Disney: agora os pacientes são recepcionados por um ator vestido com roupas de safári e tocando um ukulele. Outras ideias sugeridas são mais prosaicas, mas guardam a marca da experiência dos parques de diversão. Os professores de Maryland, por exemplo, foram instruídos a agachar para falar olho no olho com as crianças, e funcionários da Chevrolet passaram a indicar direções com dois dedos, e não um, porque é mais delicado.

Foi assim que a receita do Instituto Disney dobrou nos últimos três anos. De início, os clientes tinham de viajar até a Disney World, na Flórida, e à Disneylândia, na Califórnia, para participar dos cursos. Recentemente foi criada uma rede de representantes para fazer contatos e depois coordenar o envio dos executivos do instituto às próprias empresas. Eles já partem com cursos preparados de acordo com as necessidades do contratante e até agora, ao que parece, ninguém se queixou dos serviços.

Pesquisadores da Universidade de Bergen, na Noruega, desenvolveram um novo teste para identificar pessoas viciadas em trabalho. O questionário é simples e ajudam a determinar seu nível de dependência em relação ao trabalho. Basta responder às perguntas abaixo de acordo com as opções: nunca, raramente, às vezes, frequentemente e sempre.

- Você pensa em como ganhar mais tempo para trabalhar?

- Você passa muito mais tempo trabalhando do que pretendia inicialmente?

- Você trabalha com o objetivo de diminuir sentimentos como culpa e ansiedade?

- Outras pessoas já te disseram para diminuir o ritmo?

- Você fica estressado se é proibido de trabalhar?

- Você prioriza o trabalho a hobbies e atividades de lazer?

- Você trabalha tanto que isso afeta a sua saúde?

Se a sua resposta foi “frequentemente” ou “sempre”, em quarto ou mais critérios, a probabilidade de que você seja um workaholic é grande.

Para chegar ao questionário, o grupo da pesquisa contou com a colaboração de 12.135 funcionários de empresas norueguesas. Segundo Cecilie Schou Andreassen, a pesquisadora que liderou o estudo, as novas tecnologias e as fronteiras tênues entre trabalho e vida privada na era da globalização estão sendo acompanhadas de um crescente vício no trabalho.

Mas e quando se ama o que se faz? Será que há um limites para a relação entre vida pessoal e profissional?

Mas há um fator que pode travar o empreendedor na hora de expressar e implantar ideias diferenciadas: ser introvertido.

Quem tem esse perfil geralmente se sente intimidado em interações sociais e energizado quando realiza atividades sozinho. Seu ponto forte é a reflexão, uma poderosa aliada para idealizar novidades no mesmo nível dos extrovertidos.

A diferença está na comunicação: como os introvertidos não se sentem à vontade para conversar com outros sobre suas ideias, a inovação nem sempre sai do papel, aponta Francesca Gino, professora de administração de negócios da Harvard Business School, em artigo publicado no blog da Harvard Business Review.

Por outro lado, empreendedores que tendem à introspecção são mais abertos à criatividade alheia, afirma Gino. Em uma pesquisa feita com os colegas Adam Grant, da Wharton School (Universidade da Pensilvânia), e Dave Hofmann, da Universidade da Carolina do Norte, ela traçou o perfil de gerentes e empregados de uma franquia norte-americana que soma 130 pizzarias.

Nas lojas em que os funcionários eram mais proativos para sugerir melhorias, gerentes introvertidos faziam as unidades darem mais lucro do que os que eram extrovertidos. Já nas pizzarias em que os empregados falavam menos e não faziam muitas sugestões, gerentes extrovertidos geravam mais lucro do que os caladões.

No estudo, eles detectaram que chefes introvertidos tendem a ouvir as ideias dos funcionários com mais atenção e são bons em fazê-los se sentirem valorizados e motivados. Os extrovertidos costumam se sentir ameaçados por sugestões inovadoras e, por isso, são menos receptivos a elas.

“Os resultados mostram que quem é introvertido tem problemas por não falar abertamente sobre seus projetos, enquanto os extrovertidos relutam em dar ouvidos à equipe”, resume Gino.

Ela dá três dicas para os mais quietos aproveitarem ao máximo seu potencial de ouvir, refletir e gerar boas ideias e superar problemas de comunicação:

1 – Saiba onde ser criativo

Identifique em que ambiente você se sente à vontade em seus momentos criativos: em um local reservado, em silêncio, ou no meio de várias pessoas, em uma sessão de “brainstorming”? Entender qual é o melhor clima para favorecer o fluxo de ideias ajuda as pessoas a explorar melhor seu potencial de criação.

2 – Prepare-se para falar

Numa reunião de “brainstorming”, os introvertidos costumam ser os melhores ouvintes do grupo, por isso avaliam bem a qualidade das ideias que afloram. Mas precisam de um empurrãozinho para colocar suas propostas na mesa. “Essa pessoa certamente teve boas ideas quando estava sozinha, e precisa usar isso a seu favor”, aponta Gino. Sua dica é se preparar com antecedência para esse tipo de reunião, e, assim, estar pronto para falar no momento certo.

3 – Varie o estilo

Em um grupo mais quieto, uma pessoa introvertida deve se esforçar para ser um pouco mais extrovertida. Para isso, pode fazer perguntas, oferecer suas ideias e moldar o processo criativo para fazer os outros se sentirem confortáveis para falar. Adaptar-se a um estilo mais falante também ajuda os mais tímidos a apresentar melhor suas ideias quando estão no meio de um grupo.

Marc Freedman, um estudioso das questões econômicas e sociais pertinentes aos que chegam à meia-idade, defende que é possível ser um empreendedor depois dos 50. E ele mostra, com dados de uma pesquisa realizada em 2011, que pelo menos nos Estados Unidos esse fenômeno é realidade: cerca de 60% dos donos dos 15 milhões de pequenos negócios no país nasceram antes de 1965.

Passar de certa idade pode trazer frustrações no mundo corporativo, especialmente para aqueles que sentem as oportunidades de trabalho minguar e sabem que seus cabelos grisalhos não ajudam a abrir portas. Talvez por isso que, segundo outra pesquisa realizada no ano passado, um em cada quatro americanos com entre 44 e 70 anos tenha se mostrado interessado em começar um negócio próprio.

Em um artigo publicado recentemente no site da Harvard Business Review, Freedman aponta ainda outros dois fatores que podem impulsionar o empreendedorismo entre pessoas mais maduras. Um deles é o fato de que, para parte delas, a criatividade e inovação atingem seu pico nessa fase da vida. Outro diz respeito à necessidade de devolver algo para a sociedade, que fica mais latente com o passar dos anos. Entre os americanos que querem começar negócios próprios citados no parágrafo anterior, aproximadamente metade deseja investir em algo que seja interessante para determinada comunidade ou ajude a resolver problemas sociais.

No mesmo artigo, o pesquisador cita o exemplo de Randal Charlton. Durante sua meia-idade, ele fundou três empresas, mas apenas uma foi bem sucedida. Sua difícil situação financeira o levou a procurar empregos que ele nunca tinha imaginado buscar, como o de vigia noturno. Certo dia, ele se encontrou com Irv Reid, fundador de uma incubadora de empreendedorismo, que acabou contratando-o por sua experiência e sua veia empreendedora. Atualmente, Charlton tem sua própria empresa, que trabalha ajudando pessoas com mais de 50 a mudar suas carreiras, apostar no empreendedorismo ou realizar trabalhos voluntários.

Freedman alerta que empreender na segunda metade da vida não é fácil e não deixa de envolver riscos, como prova a história de Charlton. Mas apesar das dificuldades que podem surgir no caminho, de uma coisa o pesquisador está certo: há, sim, vida depois dos 50.

Não adianta tentar prorrogar: os dias continuam com 24 horas, mesmo que a pilha de trabalho cresça mais e mais na sua mesa. O jeito é administrar bem o tempo e tentar ganhar em produtividade para dar conta das tarefas sem perder os prazos.

Não há fórmula mágica, mas os administradores mais bem-sucedidos compartilham algumas características que podem servir de inspiração. A colunista da Inc. Margaret Heffernan lista pelo menos quatro pontos fundamentais que unem as pessoas mais produtivas.

De forma geral, o que essas características demonstram é que as pessoas mais produtivas são aquelas que conseguem ter uma visão abrangente sobre os problemas: projetos fora do trabalho, tempo para respirar, visão sob múltiplas perspectivas e contatos ajudam a se sair melhor. “Eles são produtivos porque têm uma fonte rica de recursos para buscar soluções: ciência, música, arte, literatura, teatro, design de móveis, artesanato – você escolhe o nome. Isso significa que o segredo da produtividade não é um novo software ou aplicativo. É a forma de construir toda a vida”, diz a colunista.

Veja abaixo as quatro principais características:

1. Eles têm uma vida fora do trabalho
Longe de serem obsessivos com trabalho ou aquele tipo que começa a jornada quando o sol se levanta e só encerra quando é tarde da noite, os verdadeiros inovadores criativos têm uma vida rica fora do trabalho. Margaret cita que uma das melhores CEOs que ela conhece é a treinadora, nas horas vagas, de um time local de softball. “Não à toa, os estudos acadêmicos seguem mostrando que atividades fora do universo do trabalho estão altamente relacionados com alta performance”, diz Margaret.

2. Eles fazem pausas
É fácil pensar que você vai conseguir fazer mais coisas se não parar de trabalhar. Mas o que está claro para a neurociência é que você pode facilmente esgotar sua capacidade de raciocínio e limitar sua mente se não fizer pausas. “Em outras palavras, ficamos com a mente presa”, diz. Dar uma parada – só para respirar fora da sua mesa por um minuto – pode refrescar sua cabeça, permitindo que você veja soluções que mais uma hora na escrivaninha não teria revelado. É uma das razões pelas quais nós temos nossas melhores ideias dirigindo de volta para casa, depois do trabalho.

3. Trabalharam em diferentes empresas
Isso significa que as pessoas mais produtivas regularmente desafiam ortodoxias porque conhecem diferentes modelos de trabalho e abordagens para a solução de problemas. Elas podem até não levar muito crédito, mas sabem o valor de tentar outras abordagens para as tarefas.

4. Têm ótimos colaboradores externos
Algumas vezes esses colaboradores são formais, outras vezes, não. Mas seus conselheiros não são apenas colegas próximos ou clientes. Há uma ampla rede de contatos que permite incorporar uma forma mais ampla de pensamento, contatos e informação e trazem luz e ar fresco aos negócios.

Para fazer uma grande venda, uma empresa precisa ter uma boa estratégia e o poder da influência. Ao tentar conquistar essa transação, o universo dos negócios acaba parecendo um jogo, como o que os reis disputam no seriado Game of Thrones.

Ele é inspirado na série de livros As Crônicas de Gelo e Fogo, do autor George R. R. Martin, e traz uma história cheia de intrigas, batalhas, alianças e traições em uma guerra para decidir quem será o verdadeiro rei de uma nação de fantasia medieval.

Para o consultor Tom Searcy, a série traz grandes paralelos ao universo de vultosas vendas para grandes clientes e traz também boas lições. A principal delas é que quanto maior for a transação ou a empresa para quem você quer vender, maior terá que ser sua habilidade para relacionamentos. Confira essas dicas para você mirar alto e faturar alto:

1. Conheça os jogadores. Para fazer uma grande venda, você deve conhecer todos os jogadores que podem estar envolvidos nessa transação. Descubra todas as pessoas que serão afetadas se a empresa ou pessoa em questão se tornar sua cliente ou poderão influenciar essa decisão.

2. Informe-se. O empresário que tiver o maior número de informações sobre a transação será aquele com a maior chance de fazer uma grande venda. Saiba como toda a empresa será afetada com venda e todos os detalhes necessários para resguardar seu negócio.

3. Faça alianças. Para conseguir as informações que precisa, você terá de fazer alianças. Se esses contatos estiverem dentro do seu possível cliente, tanto melhor.

4. Evite brigas. Atritos com membros da empresa que irá fazer a compra, qualquer que sejam os seus motivos, podem criar mais inimigos do que ajudar na transação. Faça o máximo possível para acomodar as necessidades de todos e mantenha o profissionalismo.

5. Conheça seus rivais. Na hora de fazer uma grande venda, você encontrará diversos obstáculos: rivais dentro da companhia que você está tentando prospectar, competidores do próprio mercado e até pessoas que irão querer reduzir quanto você vai receber. Não faça um mapa de guerra apenas com seus aliados, mas que leve em conta também seus inimigos.

6. A vitória quase nunca é certa. Depois de seguir todos esses passos, a sua venda pode parecer infalível. Mas, segundo Searcy, 99% dessas transações acabam não sendo concretizadas nos últimos minutos. Muitos dos seus rivais utilizarão todos os recursos no momento final.

Você seguiu todos os conselhos, fez um site para a sua empresa de fácil navegação, escrito com clareza e utilizando ferramentas de SEO, mas ainda assim não obteve a audiência esperada?

Ainda que não existam truques infalíveis, Mary Rosenbaum, do site Fox Business, dá algumas dicas de marketing on-line que você pode executar sozinho para aumentar o número de acessos no site de seu empreendimento. Confira:

Alimente o site com conteúdo original constantemente
Quando o site incorpora regularmente novos conteúdos, ele se torna mais atraente para os sistemas de busca e, claro, para os visitantes. Há muitas opções: você pode criar um blog, atualizar o site com notícias, fazer uma newsletter, postar vídeos e fotos.

Além de mostrar a sua especialidade, a criação de novos conteúdos por meio de blogs oferece outra excelente forma de introduzir e reforçar as palavras-chave do seu negócio, aumentando a visibilidade em buscadores. Vídeos e fotografias, em especial, são ímãs para os mecanismos de busca, garantindo melhor posicionamento nas páginas de resultados.

Crie e gerencie links em outras fontes de acesso
Links disponíveis em outros sites que levam à sua página são uma forma de publicidade gratuita. Existem alguns meios de aumentar o número de links distribuídos pela a web. Veja algumas sugestões dadas por Mary:

Estimule seus clientes a comentar sobre sua empresa nos sites especializados em avaliações de estabelecimentos. Eles fazem um trabalho duplo. Além de angariar novos acessos, as críticas positivas poderão criar um ótimo boca a boca on-line.

Promova seu novo post, vídeo ou newsletter em uma mídia social como Twitter, Facebook e LinkedIn. O Pinterest pode ser usado com ênfase no visual: é uma ótima oportunidade de postar vídeos e fotos.

Identifique blogs relacionados com o nicho de sua marca nos quais você pode publicar artigos como convidado. Ofereça a outros blogueiros a oportunidade de escrever no blog da sua empresa. Com isso, você consegue outro modo de exposição a novos seguidores. Mas tome cuidado: certifique-se de que esses convidados agreguem valor ao conteúdo e à sua marca.

Poste comentários em outros blogs e grupos do LinkedIn. Faça também críticas a livros e produtos que são relacionados com a sua marca em sites de vendas e livrarias. Na maioria das vezes, sua assinatura incluirá seu endereço virtual. Isso aumentará sua visibilidade em pesquisas e sua assinatura poderá conduzir novos internautas a seu site.

Desenvolva uma estratégia que seja consistente com a sua marca
Qualquer que seja a estratégia que você decida usar para aumentar a visibilidade de seu site, certifique-se de que ela se encaixa no que promete entregar. Visitantes se tornam embaixadores da sua marca quando sentem coerência e confiabilidade entre o conteúdo e o seu produto ou serviço. Só então eles se passarão de visitantes a clientes.

A expressão “equipe coesa e unida” pode soar como música a administradores de todas as áreas, mas qualquer empresa ou chefe experiente sabe que isso é tão difícil de encontrar quanto um trevo de quatro folhas não cultivado. Wray Herbert, especialista em ciência do jornal virtual The Huffington Post, reconhece que gosta de observar como as equipes de governo americanas, sejam quais forem, chegam à Casa Branca unidas em torno de um projeto e em pouco tempo se fragmentam em facções: “puristas ideológicos contra pragmáticos, veteranos experientes contra jovens radicais”. O cenário de harmonia começa a ganhar contornos de crise, a produtividade e o fluxo de trabalho parecem ameaçados.

Herbert avisa que não é bem assim, se estiverem certas as conclusões de uma pesquisa conduzida pelas psicólogas experimentais Margaret Ormiston, da London Business School, e Elaine Wong, da Universidade de Wisconsin (EUA), campus de Milwaukee. Os resultados foram publicados na versão on-line da revista Psychological Science, aberta apenas para assinantes.

O trabalho examinou observações e dados recolhidos entre 50 das 500 maiores empresas do ranking da revista Fortune. A conclusão foi que, à medida que as equipes se dividem em grupos, seus integrantes tornam-se mais competitivos e atentos para o comportamento dos demais. Isso gera vantagens e desvantagens. Entre as vantagens está uma disposição geral em discutir e esmiuçar as propostas dos oponentes, o que, segundo Ormiston e Wong, torna as decisões mais éticas (o que foi verificado por meio do histórico de doações e medidas de respeito à comunidade em que atuam as empresas estudadas).

Uma ressalva importante: as consequências boas da desunião só foram observadas em empresas em que o poder decisório também é descentralizado. “Quando as decisões são concentradas no topo, a fragmentação não provoca deliberações mais éticas, apenas leva a mais fragmentação”, informa Herbert. “Isso é uma lição para qualquer organização, seja no campo dos negócios, seja na administração pública”, acrescenta.

Na semana passada, assisti a uma palestra de Carlos Alberto Júlio, ex-presidente da HSM do Brasil e autor do livro “Você – Um Grande Negociador”. O tema era “Marketing e Vendas – Como Crescer nos Negócios”. Logo de início, uma surpresa: o palestrante abriu o evento mostrando cenas do filme “Don Juan deMarco”, com Johnny Depp. Para justificar, disse que iria ensinar aos presentes como “seduzir” o cliente. A tese de Júlio é simples. Hoje, não há bem mais escasso no planeta do que a atenção. Então, se você quiser ganhar a atenção do freguês, terá que trabalhar duro para conquistá-la. Mas como se faz isso?

A chave, segundo ele, é tratar cada cliente de maneira diferente. Explica-se: segundo o consultor, a maioria das pessoas que estão tentando vender pensam assim: “Se eu tratar o cliente da maneira como EU gosto de ser tratado, vou conseguir meu objetivo”. Para Júlio, essa visão é arrogante e equivocada. “O que você tem que fazer é tratar o cliente como ELE gostaria de ser tratado.” Para isso, diz, é preciso identificar o perfil de comportamento de cada cliente e se adequar às suas necessidades.

Carlos Júlio utiliza uma ferramenta que batizou de Matriz dos Perfis de Comportamento (veja mais em www.carlosjulio.com.br). Com base nesse instrumento, seria possível classificar qualquer cliente em dos quatro tipos seguintes.

Pragmático: quer respostas. Gosta de ir direto ao ponto e detesta qualquer atitude que provoque dispersão. Em geral, tem voz firme e toma decisões rápidas.

Analítico: quer informação. É metódico, gosta de aprender e pesquisar. Costuma ter um tom de voz constante e uma expressão pensativa.

Afável: quer conselhos. Faz avaliações subjetivas, tem apego à tradição, costuma se preocupar com valores sociais. Costuma ser suave nos gestos e na voz.

Expressivo: quer criar um relacionamento. Movido pela intuição, busca popularidade e costuma ser autocentrado. Eloquente, com gestos largos, gosta de conversar sobre vários assuntos.

Há duas maneiras de chegar a esses perfis: reunindo informações sobre o cliente a partir de outras fontes e exercendo o seu poder de observação, de olho na fala e na linguagem corporal do seu interlocutor. Estabelecido o perfil, o vendedor deve adequar sua estratégia ao que o cliente espera. Não adianta nada falar sobre futebol com o Pragmático, diz ele, ou então oferecer conselhos ao Analítico. Cada tipo de personalidade tem que ser tratada de acordo com suas pecularidades. Dessa maneira, você conquistará a sua confiança – e quem sabe até consiga vender o seu produto…

Deixar que alguns funcionários façam seu trabalho em casa é uma modalidade que tem se popularizado em todo o mundo. À primeira vista, parece um bom negócio: a empresa enxuga despesas de escritório e o profissional ganha flexibilidade na agenda e corta despesas com combustível e refeições.

Só que essa economia toda pode se transformar em prejuízo para os empresários que não ficarem de olho na jornada e no ambiente para o trabalho a distância. Especialmente depois que a presidente Dilma Rousseff sancionou, no final do ano passado, uma lei que dá aos trabalhadores remotos os mesmos direitos dos que atuam no escritório da empresa.

Essas regras definem, por exemplo, que eles também podem receber adicional noturno, horas extras e assistência em caso de acidente de trabalho. Por isso, atentar para esses aspectos é essencial para que a iniciativa não se transforme em fonte de prejuízo, alertam advogados em um artigo publicado no site da Fox Business.

Em primeiro lugar, o empresário deve identificar se existem, na casa do trabalhador, fatores que coloquem em risco sua segurança física, alerta o advogado Jeffery Kaufman. Assim, evitará processos por danos e acidentes de trabalho.

A segurança dos dados da empresa também é colocada em risco, já que o teletrabalhador acessa, em sua máquina, dados confidenciais e compartilha estratégias secretas com a sede da empresa. E quem trabalha a distância nem sempre tem o mesmo grau de lealdade ao negócio de quem está ao alcance do chefe, reforça o advogado Paul Lopez.

A tática para proteger esse tipo de informação, segundo Kaufman, é fornecer ao funcionário um computador da empresa que venha equipado com softwares de segurança que bloqueiem o compartilhamento de dados considerados secretos. Um deles, menciona Lopez, é o que notifica a empresa quando algum dado confidencial é acessado ou copiado sem autorização.

“Para eliminar esses riscos, é interessante pedir a todos que assinem um documento em que assumam a responsabilidade por não compartilhar segredos da empresa, deixando claro que essa ação viola as regras da companhia”, completa Kaufman.

O controle remoto de horas extras é mais difícil e merece atenção. Como não dá para ficar de olho na entrada e na saída das pessoas, a saída é adotar um software para que os funcionários façam login quando começam uma tarefa e logout quando a terminam. Isso também permite acompanhar a gestão do tempo desses profissionais e saber se estão trabalhando demais – ou menos do que deveriam.

Os gestores também podem pedir aos funcionários que preparem e assinem uma planilha diária de trabalho. Ela serve como um registro do tempo dedicado às tarefas e evita que eles posteriormente processem a empresa para receber por horas extras.

“Na hora do pagamento, o empresário pode pedir ao funcionário para verificar e assinar um documento com a quantidade de horas trabalhadas que estão sendo remuneradas”, completa Lopez.

Você, empreendedor, faz tantas coisas e resolve tantos problemas que, no fim do dia, acha que só pode ser um super-herói? Pois saiba que pessoas como você compartilham muitas qualidades (e missões) com esses nobres personagens.

Jason Nazar, cofundador e CEO da Docstoc.com, site americano que fornece ferramentas para a criação e o crescimento de empresas, adaptou a missão e os valores do seu negócio para um formato de aventura épica. O resultado foi publicado no site do Young Entrepreneur Council e mostra, de maneira divertida, valores que todos os empreendedores podem ler quando precisam de uma força extra.

1. Os super-heróis nunca desistem. Como o Batman, você precisa insistir até o último suspiro. Os desafios são superados quando você se compromete de corpo e alma à persistência sem fim.

2. Os super-heróis sempre cumprem a tarefa. Se você não salva a garota da casa que está pegando fogo, não tem justificativa. Não existem motivos, somente resultados. Ou você salva todo mundo ou não. As zonas cinzentas são para Kafka, não para heróis de quadrinhos.

3. Os super-heróis são os melhores naquilo que fazem. O Flash é o mais rápido, e todos sabem disso. Se você é desenvolvedor, então você é o melhor do mundo, e todos na sua equipe sabe disso. Deixe que o talento floresça nas áreas em que aqueles superpoderes são mais necessários.

4. Os super-heróis têm objetivos muito claros. O Capitão Marvel pode ser meio atrapalhado, mas sabe qual é seu propósito. As startups morrem quando não têm missões claras.

5. Os super-heróis não são perfeitos. Eles têm falhas, assim como todos os membros do seu time. O objetivo não é a perfeição, e sim a busca pela perfeição.

6. Os super-heróis não buscam a glória – mas a alcançam de qualquer maneira. Não faça nada porque querem atenção. Se você fizer certo, conseguirá atenção de qualquer forma.

7. Os super-heróis ajudam uns aos outros. Eles ajudam a resolver os problemas das pessoas. As startups devem ser obcecadas com a maneira como vão ajudar clientes a solucionar problemas.

8. Os super-heróis podem fazer as coisas sozinhos, mas são mais poderosos em grupo. Montar o seu próprio time de super-heróis – com respeito mútuo, lealdade e camaradagem – é vital.

9. Os super-heróis obtêm força do seu caráter. Não importa o quão “super” você ache que é, a sua força vem do seu caráter, não do seu talento. Seja corajoso, respeitoso, honrado e altruísta.

10. Os super-heróis podem realizar façanhas enormes. O esforço para começar uma barraca de limonada ou para mudar o mundo é o mesmo. A sua meta não é desenvolver um produto ou conseguir audiência; é alcançar a maior façanha do mundo. Faça o produto, salve o mundo.

Nosso colega blogueiro Diogo Dameto está tendo problemas em alcançar suas metas de faturamento neste começo de ano, como ele mesmo contou no blog O Primeiro Ano da Minha Empresa.

Para cada mercado, há várias estratégias que acabam funcionando para melhorar essa situação. Podem incluir desde uma análise mais profunda sobre a atual estratégia de marketing até uma reformulação nos processos da empresa. Saí à procura de algumas dicas que pudessem ser aplicadas em um grande número de negócios e que fossem simples.

O autor Roger Dooley estuda justamente o comportamento dos consumidores para atingi-los mais facilmente. Um fato que ele descobriu durante sua pesquisa é que boa parte das decisões dessas pessoas são feitas pelo subconsciente. Em seu livro “Brainfluence” e em entrevista para o site Inc., Dooley fala sobre algumas formas de como persuadir esses consumidores com alguns “truques”. Confira cinco deles:

1. Nada de fontes extravagantes
Todo mundo quer dar uma identidade marcante para sua empresa, e uma fonte bacana pode ser um dos passos para isso. Ainda assim, cuidado com os excessos. O consumidor precisa entender o que está lendo – um cardápio, uma etiqueta ou manual – e ele vai desistir se isso levar muito tempo. “Provavelmente 9 entre 10 vezes uma fonte simples será a melhor opção”, afirma Dooley. “O texto terá mais chances de ser lido e você transmitirá uma informação mais claramente.” Por isso, não agrida os olhos dos seus clientes.

2. Não mostre o $
Um estudo com restaurantes mostrou que os consumidores ficavam mais conscientes dos seus gastos quando os menus mostravam o cifrão ao lado dos valores. Quando havia apenas o valor, sem o símbolo da moeda, o consumo automaticamente aumentava. Nesse caso, o autor só fala sobre restaurantes, mas não custa tentar em outros serviços e produtos.

3. Cative os sentidos
Impressionar todos os sentidos do consumidor é uma das dicas mais conhecidas do neuromarketing. Use músicas ou cheiros que deem uma identidade para o seu negócio e que sejam memoráveis. A partir do momento em que ele imergir em algum desses estímulos, será tentado a consumir.

4. Responda com rapidez e evite discussões
Essa dica não poderia faltar em vista da popularidade das mídias sociais. Quando o consumidor estiver insatisfeito, responda prontamente. Mesmo que ele esteja errado. E, mais importante, seja no mundo real ou no virtual, evite discussões. Você pode ganhar ao discutir, mas pode perder um cliente.

5. Venda uma história
Outra estratégia que está se tornando bastante popular na hora de aumentar as vendas é o storytelling. Em vez de convencer o consumidor com dados, números e estatísticas, convença-o com uma história com um grande valor humano. Uma boa anedota, da simples à mais complexa, pode engajar um cliente muito mais facilmente.

Quando um profissional tem dificuldades com finanças pessoais, família e saúde física e emocional, certamente é muito penoso que ele deixe isso na porta da empresa e consiga esquecer os problemas e se dedicar totalmente ao trabalho. Esses problemas acabam influenciando a produtividade do colaborador, de forma que os resultados da empresa são afetados.

Situações assim têm levado empresas a investir em programas de qualidade de vida e até de aconselhamento financeiro, com o objetivo de melhorar a participação, o comprometimento, a produtividade e a retenção de bons profissionais nesses momentos de dificuldades pessoais.

Mas o empregado também tem uma tarefa dura: a de separar, na medida do possível, o pessoal do profissional, evitando compartilhar o problema e causar uma exposição indesejada. A colaboração e a força de vontade para melhorar esse cenário são de extrema importância para um bom resultado da equação.

Na sua empresa, como você lida com os problemas pessoais dos funcionários? É possível ajudar? Isso prejudica o dia a dia do negócio?

Você é do tipo que sua frio e passa noites em claro se precisa encarar uma apresentação em público? Saiba que não está sozinho.

Vender bem uma ideia é um desafio permanente para qualquer empreendedor, ainda mais quando se está em busca de recursos financeiros para tirar um projeto do papel.

Uma das máximas é a regra 10-20-30 de Guy Kawasaki, que já foi colaborador e “chefe evangelizador” da Apple (uma espécie de missionário da marca). Hoje, ele dirige um fundo de venture capital – o Garage Technology Ventures – e está acostumado a ver muitas apresentações ruins.

Em um post muito engraçado em seu blog “How to Change the World”, ele explica que chegou a essa regra depois de ouvir centenas de apresentações de startups em busca de capital – e se entediar muito com isso. A fórmula é simples:

10 slides – Para Kawasaki, 10 é um excelente número de slides para uma apresentação em PowerPoint. A explicação dele é que um ser humano normal não consegue compreender mais de dez conceitos diferentes em um só encontro. “Se você precisa de mais de dez slides para apresentar seu negócio, você provavelmente não tem um negócio”, diz. Ele também lista os dez tópicos que um investidor de venture capital leva em conta em uma apresentação:

1. O problema
2. Qual a solução
3. Qual o modelo de negócios
4. Valorize a mágica/tecnologia
5. Marketing e vendas
6. Competição
7. Equipe
8. Projeções e conquistas
9. Status atual e cronologia
10. Recapitule e chame para a ação

20 minutos – Você deve apresentar os 10 slides em 20 minutos. Kawazaki recomenda o tempo reduzido para aproveitar os 40 minutos restantes para discussão e dúvidas – isso se não houver nenhum problema técnico para colocar a apresentação no Data Show ou se os investidores não tiverem de sair mais cedo, além de terem chegado atrasados.

30 pontos – Use uma fonte grande – tamanho 30 – nos slides. A experiência de Kawazaki é que a maioria prefere usar uma letra menor para poder acumular mais informações em cada tela. Na opinião dele, isso não funciona. “A maioria das apresentações que eu vejo estão com um texto de tamanho 10. O máximo de texto possível é colocado em um slide, e então o apresentador lê o que está escrito. No entanto, assim que a audiência percebe que você está lendo, ela avança na sua frente, já que consegue fazer isso mais rápido do que você fala. O resultado é que o palestrante e o espectador ficam sem sincronia”, diz.

Neste vídeo, ele explica com as próprias palavras (em inglês) a regra 10-20-30.