Entenda seu consumidor antes de definir as ferramentas de venda
Neil Baron, um blogueiro da revista americana FastCompany, começou a refletir sobre estratégias de vendas quando viu sua mulher pregando uma cortina com uma chave inglesa. “O martelo estava muito longe, lá embaixo”, explicou a ele. Indo direto ao ponto, Baron começa a refletir se a ferramenta de vendas de uma empresa é adequada ao consumidor. “É fácil usar a ferramenta mais à mão, e não pensar na que desempenha melhor o trabalho”, diz ele.
Ao invés de uma chave inglesa, essas ferramentas tomam a forma de panfletos, encartes ou releases. Não é só porque esses meios existem que a equipe de vendas vai usá-los. “Sempre ouço vendedores reclamando que o marketing continua investindo em soluções que eles nunca utilizarão”, escreve ele. Aí nasce um impasse, um lado acusa o outro pelas baixas vendas e ninguém chega a conclusão alguma.
Uma maneira de garantir que as ferramentas de venda sejam eficientes é analisar como o seu consumidor compra. Por exemplo: como ele toma conhecimento do seu produto? É pela ligação de uma atendente de telemarketing? É por um anúncio na internet? Por um banner em um jornal de grande circulação? Pergunte-se como sua marca pode se tornar mais vista, mais conhecida.
Então, analise que decisões o consumidor toma a cada etapa do processo de compra. “Perguntas que comecem com ‘como’ são ótimas para questionar o próprio negócio”, escreve Baron. Por exemplo, como aproveitar todo o feedback do consumidor? Como eles se fidelizam à marca? Como é possível fazer melhorias no produto sem perder consumidores?
Assim que você entender como é possível garantir e acelerar as vendas, vai compreender o papel dos vendedores. Só assim, poderá desenvolver as ferramentas mais adequadas para eles venderem com mais eficiência. “É isso que é pregar a cortina com um martelo, e não com uma chave inglesa”, afirma Baron.
April 23rd, 2010 at 8:21 am
Realmente, se entendermos como nosso cliente pensa e age, pordemos desenvolver meios mais adequados de divulgação que promovam vendas mais efetivas.
April 23rd, 2010 at 9:36 am
Ricardo,
além da ferramenta certa e de melhor desempenho, há também a variável “usar a ferramenta de maneira correta”. Por exemplo, já vi pessoas entregando panfletos por diversos dias seguidos e exatamente no mesmo lugar, num horário que as pessoas vão para o trabalho. Se eu vou trabalhar, geralmente tenho uma rotina, passo pelo mesmo lugar e, consequentemente, “pego” o mesmo folheto várias vezes seguidas, o que pode não ser benéfico ao resultado da propaganda.
Abraços,
Pablo
April 24th, 2010 at 2:28 pm
[...] Papo de Empreendedor | Entenda seu consumidor antes de definir as ferramentas de venda [...]
April 24th, 2010 at 8:01 pm
Muito bom o artigo.
Na add Comunicação nós utilizamos uma pesquisa chamada: Aréas - Chaves de MTK.
Funciona assim: seleciona-se uma mostra de 20 a 30 pessoas que refletem seu público-alvo e perguinta-se:
O que define sua escolha por este serviço e/ou produto?
A partir das respostas descobrimos os atributos que os produtos e serviços tem que oferecer ,e usamos como linguagem/imagem na comunicação, nos meios e no PDV.
Funciona muito bem!
Espero ter contribuído!
Nena
April 28th, 2010 at 2:33 pm
Boa tarde,
Excelente analogia, porém vejo que o problema de uma equipe comercial começa pelas ferramentas mas em sua utilização constante e não por simples desconhecimento das mesmas.
Em situações reais você tem alguns passos para que a venda se concretize e podemos dizer que para cada passo de avanço teremos uma “ferramenta” e ai que reside o principal desafio: acompanhar e monitorar se as equipes estão de fato utilizando as ferramentas e a forma com que as utilizam.
A oitiva dos clientes é importante para respaldar e/ou rever a utilização das midias.
Parabens pelo artigo.
Att.
Hilton Vagner
April 30th, 2010 at 5:17 pm
[...] A dica de hoje foi dada por Ricardo F. Santos no blog Papo de Empreendedor. [...]
May 3rd, 2010 at 3:26 am
great post as usual!