Papo de Empreendedor

130 palestras. 488 expositores. 27.000 participantes. Uma rápida olhada nesses números é suficiente para perceber a grandiosiodade de um evento como a NRF Retail’s Big Show, a convenção anual da Federação Nacional do Varejo dos EUA, que aconteceu na terceira semana de janeiro em Nova York. Para quem, como eu, tinha a função de cobrir o encontro, a primeira consulta ao guia enviado pelos organizadores provocou uma mistura de euforia (“Imagine quantas reportagens podem sair daí!”) e apreensão (“Quantas palestras eu consigo ver em quatro dias? E ainda tem a feira…”).

Logo de cara, percebi que seria necessário priorizar: seria virtualmente impossível checar cada palestra, conferir cada estande, entrevistar cada especialista que passasse por lá. O primeiro passo foi dividir as seções em dois grandes grupos: as palestras organizadas por grandes corporações, que tinham como objetivo principal vender a imagem da marca como inovadora; e os seminários organizados por empresas menores, consultorias ou departamentos de universidades, que tinham como objetivo divulgar novos produtos e tendências. Assistir às apresentações de companhias como a Coca-Cola ou a IBM no auditório North Hall foi um exercício interessante – entre os discursos celebratórios e vídeos festivos, era possível ler nas entrelinhas quais eram as dificuldades que essas empresas estavam enfrentando. (more…)

Que tal começar o ano com uma nova lista de clientes? Para a consultora americana Erika Napoletano, a personalização e a criatividade podem ser boas armas para transformar planos de prospecção em geração de receita. Em um artigo publicado recentemente no site da Entrepreneur, ela apresenta três casos que revelam estratégias básicas para você vender mais e melhor em 2013. (more…)

Empresas que usam telemarketing como estratégia de vendas… Não dá para entender como isso ainda existe. Uma coisa é usar o Call Center como canal de atendimento para pessoas interessadas em um serviço ou um produto. Mas colocar alguém para ligar exaustivamente para elas – nos horários mais inconvenientes, diga-se de passagem – é algo bastante diferente. A falta de critério dessas ligações chega a ser bizarra. Os discursos prontos são piores ainda. Isso quando a oferta não vem com aquela linha fina de contrapartidas duvidosas. Imagino que alguns índices de conversão de vendas devam justificar tudo isso. Mas, na boa, é muita preguiça intelectual. (more…)

Reza o mantra da boa gestão que o cliente sempre tem razão. Só que nem sempre é fácil lidar com ele, especialmente no momento em que está frustrado com a empresa. Sem cultivar uma boa relação com seu público, uma startup tem poucas chances de ir longe. Por isso, é preciso aprender a lidar até mesmo com o consumidor mais exaltado.

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Nada assombra mais o empreendedor do que o fantasma da desistência. O que faz com que, entre o primeiro e o segundo clique, o usuário decida que não vai mais comprar? Por que motivo o cliente abandona a loja depois de uma rápida olhada nos produtos? O que faz com que o consumnidor desligue o telefone, antes mesmo de ser atendido pelo operador do call center? Em sua coluna no site da Fast Company, o consultor de vendas Don Peppers listou doze dicas para facilitar o processo de compra e fidelizar o cliente. (more…)

Por mais que o objetivo de um empreendedor seja o de fazer com que todos os clientes fiquem satisfeitos, sempre haverá alguém reclamando. Parece que há pessoas que têm prazer em falar mal do atendimento e dos produtos de uma loja – esse é o tipo mais complicado de cliente que existe. O importante é estar preparado para o momento em que alguém coloque defeitos em tudo o que você faz e aprender com as críticas. O colunista Adam Gottlieb, do site The Frugal Entrepreneur, deu algumas dicas para quem precisa lidar com situações problema como essa.

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Com mais de 17 mil lojas espalhadas pelo mundo, a Starbucks faturou R$ 11,2 bilhões no ano passado. À primeira vista, se colocarmos as ofertas da rede na ponta do lápis, fica difícil justificar tanto sucesso. Os lattes e caramel macchiatos, embora bem tirados, são consideravelmente mais caros do que os da concorrência – sem contar os R$ 7,20 cobrados por um singelo brownie. Qual seria, então, o segredo da empresa? (more…)

Você já entrou em uma loja e ficou bem – ou mal – impressionado com o que estava tocando no alto-falante? A escolha da música ambiente de um estabelecimento não é feita por acaso. Em artigo no site da Entrepreneur, a colunista Lambeth Hochwald afirma: “Você pode usar a música para deixar a sua loja tão irresistível que as pessoas sintam vontade de voltar, mesmo que não tenham planos de fazer compras”.

Claro que é essencial que o som seja adaptado ao seu público-alvo. Lambeth elencou cinco dicas para usar a música no negócio. Confira.
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Na semana passada, assisti a uma palestra de Carlos Alberto Júlio, ex-presidente da HSM do Brasil e autor do livro “Você – Um Grande Negociador”. O tema era “Marketing e Vendas – Como Crescer nos Negócios”. Logo de início, uma surpresa: o palestrante abriu o evento mostrando cenas do filme “Don Juan deMarco”, com Johnny Depp. Para justificar, disse que iria ensinar aos presentes como “seduzir” o cliente. A tese de Júlio é simples. Hoje, não há bem mais escasso no planeta do que a atenção. Então, se você quiser ganhar a atenção do freguês, terá que trabalhar duro para conquistá-la. Mas como se faz isso?

A chave, segundo ele, é tratar cada cliente de maneira diferente. Explica-se: segundo o consultor, a maioria das pessoas que estão tentando vender pensam assim: “Se eu tratar o cliente da maneira como EU gosto de ser tratado, vou conseguir meu objetivo”. Para Júlio, essa visão é arrogante e equivocada. “O que você tem que fazer é tratar o cliente como ELE gostaria de ser tratado.” Para isso, diz, é preciso identificar o perfil de comportamento de cada cliente e se adequar às suas necessidades.
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Mesmo não tendo as maiores receitas ou a fatia de mercado mais expressiva, as empresas mais confiáveis do mercado são aquelas que criaram relacionamentos com consumidores com base em experiências emocionais poderosas. Essa é a conclusão de um estudo que a revista Entrepreneur realizou em parceira com a empresa de pesquisa Values Institute. Foram entrevistados 1.220 consumidores norte-americanos, que apontaram as marcas em que mais confiavam.

A publicação levantou os segredos dessas empresas. Da compra personalizada da Amazon à experiência cool da Apple, essas companhias elegeram práticas que levam o cliente a ter uma ligação forte (e bastante lucrativa) com a marca. Confiram as atitudes vencedoras.
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