Papo de Empreendedor

Famosa por métodos “extremos” de pesquisa usados para conhecer os hábitos e a mente do consumidor, a agência americana de design Continuum abriu alguns de seus segredos à jornalista Minda Zetlin, que mantém o blog Start Me Up no site da revista Inc. Aqui estão os quatro métodos principais adotados pela Continuum:

1. Use tecnologia para ver além. Quando a Tetra Pak pediu um projeto de aprimoramento de suas embalagens para sucos, a agência decidiu investigar algo que nem sequer passa pela cabeça da maioria dos mortais: como, afinal, as pessoas bebem suco? O instrumento da pesquisa foi uma garrafa equipada com uma microcâmera no fundo. Uma das descobertas foi que os indianos, acostumados a compartilhar a bebida, não tocam os lábios no recipiente. Eles jogam a cabeça para trás e despejam o suco dentro da boca. A Tetra Pak topou criar uma embalagem um pouco diferente especificamente para o mercado indiano.

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É difícil fazer previsões, mesmo para quem se arrisca em futurologia. Mas é justo dizer que nestes quase 13 anos de século XXI, as estratégias de marketing evoluíram e se tornaram bastante sofisticadas.

Se hoje ferramentas como o Google são capazes de entregar publicidade baseada nas pesquisas e no histórico de navegação de um usuário, o que pode ser feito para aumentar o nível de segmentação do marketing online? O editor da revista norte-americana INC, John Brandon, arrisca alguns palpites.

1. Será possível rastrear a identidade analógica dos consumidores.

Uma coisa é clara: o marketing segmentado vai se mover da área digital para a analógica. Chris Anderson, editor da revista Wired – que escreveu um livro chamado Free: The Future of a Radical Price há alguns anos – se dedica a fazer uma comparação entre bits e átomos. A aposta de Brandon é de que o marketing vai descobrir como combinar estas duas unidades de uma maneira mais rápida que outras áreas do conhecimento. A hipóstese do editor: “Digamos que eu estou sentado em um café conversando com um amigo. O Google pode encontrar uma maneira de capturar o que eu digo (talvez a minha entrada na cafeteria esteja condicionada à assinatura de termos e condições que prevejam isso) e me envie ofertas relacionadas mais tarde.

2. Será possível prever as preferências dos consumidores.

Outra obra lançada este ano, chamada The Power of Habit: Why We Do What We Do in Life and Business, explica como o marketing segmentado pode acompanhar hábitos de consumo dos compradores e entregar publicidade a partir disso. Um exemplo estudado é quando uma mulher começa a comprar produtos porque ela está grávida – e, com isso, as empresas que atuam nessa área passam a lhe oferecer mais e mais produtos. Para Brandon, isso deve acontecer ainda mais em 2025.

“Suponha que você entra em uma loja para comprar um Volkswagen. Talvez os vendedores serão capazes de puxar uma ficha sua no computador e identificar que você normalmente gosta de um interior azul e que vai querem uma van com espaço para cinco pessoas porque você tem três filhos”, descreve o editor.

3. Será possível customizar o produto pelo DNA do cliente.

Brandon usa como referência um terceiro livro: Incognito: The Secret Lives of the Brain, de David Eagleman, também lançado neste ano. Nele, o autor explica um detalhe interessante. Algumas mulheres (não os homens) são capazes de perceber algumas cores de forma diferente, e é provavelmente por isso que elas são melhores em decorar um quarto ou escolher uma pintura.

Em 2025, Brandon pensa que os marketeiros vão descobrir como tirar vantagem disso. De repente, o marketing será capaz de conseguir correlacionar o fato de você ter uma personalidade introvertida e freqüentemente ouvir música techno. Os comerciais que você vê na televisão – que por si só vão se transformar em algo que mal reconhecemos hoje – poderão ser altamente programados apenas para a forma como seu cérebro funciona e como você percebe as coisas.

4. O marketing irá atingir demandas ainda mais profundas.

Brandon se diz fascinado por sites de leilões em centavos como o QuiBids.com. Sites de apostas já tocam em um profundo desejo, mas sites de leilões de centavo conseguem ir ainda mais fundo: eles usam dinheiro falso (1 centavo, na verdade, equivale a cerca de 60 centavos), jogar com o nosso amor por aparelhos brilhantes, como o iPad, e nos atraem com a sugestão de um bom negócio. Jogue a isso um componente social e torne a estratégia mortal.

“Eu estava ‘pesquisando’ sobre esses sites havia algum tempo atrás e me vi dando lances para coisas como lanternas e grampeadores. Eu realmente ganhei um leilão para o inventor de um novo tipo de parafuso, apesar de eu não ter pegado em um martelo em meses”, disse. Para Brandon, em 2025, os sites de leilões de centavos irão inspirar os comerciantes para encontrar novas formas de atrair clientes potenciais. Eles atingem as pessoas rapidamente, usando anúncios que tocam em emoções que a gente ainda mal reconhece.

E você? Concorda com essas previsões? Ou acha que o marketing será completamente diferente em 2025?

Seja qual for a sua área de atuação, a melhor maneira de se destacar no mercado é concorrer em valor, e não em preço: quem defende a teoria é Sandra Wear, fundadora das empresas The DocSpace Company e Atalum Wireless e colunista da Inc. Para derrotar seus competidores sem precisar mexer nos preços, é necessário seguir três regras básicas. (more…)

(foto: reprodução)

É sempre a mesma coisa: você liga para a sua operadora de TV a cabo (ou celular, ou cartão de crédito) e fica horas com o telefone grudado na orelha, esperando que alguém de carne e osso se digne a atender. Que tal nunca mais ter que passar por isso? E se, em vez de ficar escutando aquela musiquinha irritante, você pudesse simplemente colocar o número desejado no celular, e daí receber um aviso quando já houvesse um atendente do outro lado da linha, pronto para ouvir sua reclamação? (more…)

Natal é a melhor época do ano para ganhar o presente errado – ou aquele presente bem comum e sem graça, como meias, cuecas, porta-retratos… E não há como se prevenir sem parecer inconveniente ou mal-educado. Resta apenas, na melhor das hipóteses, ficar com o presente – ou simplesmente passá-lo adiante.

Em uma das minhas caminhadas cibernéticas, me deparei com o que pode ser uma das campanhas mais divertidas para resolver esse problema e ainda atrair antigos e novos clientes. O site da marca de camisetas Camiseteria criou uma promoção em que a pessoa pode enviar o que eles chamam de “presente inconveniente” e obter em troca descontos em seus produtos. (more…)

Voltei ontem de uma coletiva realizada pela consultoria especializada em varejo GS & MD Gouvêa de Souza com uma pulga atrás da orelha. Durante a apresentação do estudo “Neoconsumidor. Decifra-me ou te devoro”, descobri que 66% dos internautas não compram pela internet porque gostam de tocar e sentir o produto antes de fechar negócio. Tudo bem, isso não é novidade. Mas não dá para deixar de pensar no que esse número quer dizer: apesar de todo o crescimento e desenvolvimento do e-commerce, as empresas ainda estão longe de oferecer uma experiência sensorial convincente na rede. E, por causa disso, milhares de consumidores deixam de passar seus cartões de créditos nas lojas virtuais.

Claro que existem exceções, como o site da Patisserie Nachtischkultur, uma confeitaria alemã que conseguiu despertar meus sentidos durante minhas andanças pela internet. Sobre um fundo branco, mais de 200 pequenos doces enfileirados se apresentam ao visitante, lembrando uma daquelas vitrines de confeitaria que enchem os olhos e convidam quem está na calçada a entrar. Basta escolher uma das sobremesas, clicar e esperar que se destaque do grupo e fique sozinha na tela, em tamanho real. Entre lá e experimente.

“Você não é páreo para mim”, disse um setor para a recessão. É que durante uma crise, alguns produtos tendem a aumentar as vendas.

O blog Cheapskate decidiu listar alguns destes campeões de venda.

Conheça alguns deles:

1 – Sementes

Segundo o blog, a jardinagem é uma boa maneira de aliviar o stress e, se você plantar vegetais, ainda é uma maneira de economizar dinheiro com as compras. As vendas de sementes cresceram 75% em algumas lojas durante a recessão, diz o blog.

2 – Livros de ficção

Segundo o blog, os leitores estão se afundando em histórias que, geralmente, têm um final feliz. Um levantamento da Times mostrou que, enquanto a venda geral de livros caiu, as de literatura deste tipo cresceram 13,5% no primeiro semestre do ano.

3 – Bilhetes de loteria ou jogos de sorte dos mais baratinhos também estão sendo mais vendidos desde o final de 2008. Parece que as pessoas acreditam que a recessão é uma boa hora para tentar a sorte.

4 – Ingressos de cinema

Diversão barata por pelo menos duas horas. Os filmes têm alcançado recorde de vendas.

5 – Aulas de  yoga

Segundo o blog, promoções para a prática do exercício são cada vez mais aproveitadas. É uma maneira mais barata de relaxar e aliviar o stress.

6 – Smartphones

As vendas de computadores e itens grandes de tecnologia caem, mas a de aparelhos como iPhone, Blackberry e netbooks, que são menores e mais baratos que os PCs, continuam fortes.

7- Rosquinhas

O alimento é bem popular entre os americanos e esta e outras guloseimas tem vendido mais, já que são uma alternativa de alimentação mais barata. Por causa do sucesso de vendas, uma das empresas que trabalha no setor, a Krispy Kreme, viu o preço de suas ações crescerem 56% em um único mês durante este ano.

Crédito - Philip Brown / Corbis

8- Animais

Não há economia quando o assunto são os animaizinhos. Segundo o blog, a expectativa é que está industria fature US$ 51,6 bilhões este ano, aumento de 1,3% ante 2008. A foto ao lado é de um porquinho-da-índia de pelo longo, uma alternativa mais barata aos cães de raça. No Brasil, por exemplo, enquanto um Yorkshire pode custar até R$ 2 mil, o pequeno roedor custa em torno de R$ 70.

9 – Lanches no McDonald’s

A lógica é a mesma das rosquinhas: comida mais barata na hora do almoço.

10 – Camisinhas

Parece que ficar em casa para economizar virou uma tendência. Segundo o blog, prova disto é o aumento na venda de preservativos.

E você? Começou a comprar alguma coisa desde a recessão? E  sua empresa? Aumentou a venda de algum produto nestes tempos mais difíceis?

Os shopping centers americanos estão com os dias contados. É o que afirma o jornal The Wall Street Journal, em matéria que conta como a atual recessão está acelerando o declínio de um dos maiores ícones dos Estados Unidos. Os templos de consumo, segurança e ar-condicionado estão sofrendo com a queda nas vendas e as altas taxas de desemprego: de março de 2008 a março deste ano, os shoppings registraram uma queda de 6,5% nas vendas das lojas abertas há mais de um ano, de acordo com a empresa de análise imobiliária Green Street Advisors Inc. Nos Estados Unidos, os shoppings vendem, em média, US$ 381 por metro quadrado - aqueles que vendem US$ 250 ou menos correm o risco de quebrar. Seguindo esse critério, a Green Street criou uma lista de 84 “shoppings mortos” e afirma que, se as vendas no varejo continuarem a cair, esse número pode chegar a 100 até o fim do ano.

Mas a crise não é a única culpada. Segundo o Wall Street Journal, nos últimos três anos muitas lojas de departamento que funcionavam dentro dos shoppings fecharam. E os consumidores procuram fazer compras, cada vez mais, em megastores como a Wal-Mart. Incorporadores americanos têm apostado em centros comercias a céu aberto, modelo muito comum na Europa. Desde 2006, apenas um shopping abriu nos Estados Unidos, o The Mall at Turtle Creek, na cidade de Jonesboro, em Arkansas. E você, acha que será o fim dos shopping centers?

Recentemente, li no New York Times uma matéria que me chamou atenção. Desde o início da crise econômica mundial, estudiosos dos EUA têm observado  um comportamento no mínimo curioso nos consumidores americanos: o remorso pós-compra. Segundo o pesquisador Ran Kivetz, da Universidade de Columbia, a aquisição de um simples sapato ou até de bens de consumo mais caros como, por exemplo,  uma tevê de plasma, provoca em muitos indivíduos sentimento de culpa. Pra aliviá-lo, a saída é o extremo. Poupar compulsivamente. Tudo que representa gastos é  deixada de lado. 

O que essas pessoas parecem não entender, e Obama insiste em ensinar, é que quanto menos elas consomem, mais a economia encolhe e a recessão aumenta. Por sorte, na maioria dos casos, a obsessão por guardar dinheiro é passageira e os poupadores  de ocasião acabam não resistindo aos apelos consumistas. Volta tudo a estaca zero.

Confesso que já senti remorso pós-compra algumas vezes, principincipalmente quando trago para casa algo que em pouco tempo ficará esquecido no fundo da gaveta.

Esta semana, ao chegar em casa, encontrei nada menos do que cinco catálogos apresentando as novas coleções do verão 2008/2009. Confesso que de bate pronto, me interessei por dois. Os outros três ficaram esquecidos sobre a mesa. Todos, contudo, chamavam a atenção pela qualidade das fotos, do papel de primeira linha, da impressão cuidadosa. Depois de conferir os lançamentos das grifes que mais de moldam ao meu gosto (sou do tipo, clássica, confesso!), pensei o quanto as demais empresas haviam gasto com a produção dos catálogos e quanto deste dinheiro escorria pelo ralo, sem que a consumidora sequer removesse o celofane que envolvia a brochura. Assim como eu, muitas outras devem também tê-los esquecido em algum canto da sala.

Diante de uma realidade que a maioria já vivenciou, será que não está na hora das empresas reverem seus gastos com esse tipo de divulgação? Ou melhor, selecionar as diversas ferramentas de marketing de acordo com o perfil do seu público? No lugar de produzir 50.000 catálogos, será que o retorno não seria o mesmo com apenas 10.000 bem distribuídos? Dizem os especialistas, que uma ação de marketing de relacionamento, como o envio de catálogos, impacta em 15% nos resultados financeiros. Mas quando é diferenciada, chega a incrementar as vendas em até 21%. Diante das estatísticas, vale à pena personalizar muito bem as remessas, afinal cada cliente é único, e gosta de ser visto como tal.