Papo de Empreendedor

Voltei ontem de uma coletiva realizada pela consultoria especializada em varejo GS & MD Gouvêa de Souza com uma pulga atrás da orelha. Durante a apresentação do estudo “Neoconsumidor. Decifra-me ou te devoro”, descobri que 66% dos internautas não compram pela internet porque gostam de tocar e sentir o produto antes de fechar negócio. Tudo bem, isso não é novidade. Mas não dá para deixar de pensar no que esse número quer dizer: apesar de todo o crescimento e desenvolvimento do e-commerce, as empresas ainda estão longe de oferecer uma experiência sensorial convincente na rede. E, por causa disso, milhares de consumidores deixam de passar seus cartões de créditos nas lojas virtuais.

Claro que existem exceções, como o site da Patisserie Nachtischkultur, uma confeitaria alemã que conseguiu despertar meus sentidos durante minhas andanças pela internet. Sobre um fundo branco, mais de 200 pequenos doces enfileirados se apresentam ao visitante, lembrando uma daquelas vitrines de confeitaria que enchem os olhos e convidam quem está na calçada a entrar. Basta escolher uma das sobremesas, clicar e esperar que se destaque do grupo e fique sozinha na tela, em tamanho real. Entre lá e experimente.

“Você não é páreo para mim”, disse um setor para a recessão. É que durante uma crise, alguns produtos tendem a aumentar as vendas.

O blog Cheapskate decidiu listar alguns destes campeões de venda.

Conheça alguns deles:

1 – Sementes

Segundo o blog, a jardinagem é uma boa maneira de aliviar o stress e, se você plantar vegetais, ainda é uma maneira de economizar dinheiro com as compras. As vendas de sementes cresceram 75% em algumas lojas durante a recessão, diz o blog.

2 - Livros de ficção

Segundo o blog, os leitores estão se afundando em histórias que, geralmente, têm um final feliz. Um levantamento da Times mostrou que, enquanto a venda geral de livros caiu, as de literatura deste tipo cresceram 13,5% no primeiro semestre do ano.

3 - Bilhetes de loteria ou jogos de sorte dos mais baratinhos também estão sendo mais vendidos desde o final de 2008. Parece que as pessoas acreditam que a recessão é uma boa hora para tentar a sorte.

4 - Ingressos de cinema

Diversão barata por pelo menos duas horas. Os filmes têm alcançado recorde de vendas.

5 - Aulas de  yoga

Segundo o blog, promoções para a prática do exercício são cada vez mais aproveitadas. É uma maneira mais barata de relaxar e aliviar o stress.

6 - Smartphones

As vendas de computadores e itens grandes de tecnologia caem, mas a de aparelhos como iPhone, Blackberry e netbooks, que são menores e mais baratos que os PCs, continuam fortes.

7- Rosquinhas

O alimento é bem popular entre os americanos e esta e outras guloseimas tem vendido mais, já que são uma alternativa de alimentação mais barata. Por causa do sucesso de vendas, uma das empresas que trabalha no setor, a Krispy Kreme, viu o preço de suas ações crescerem 56% em um único mês durante este ano.

Crédito - Philip Brown / Corbis

8- Animais

Não há economia quando o assunto são os animaizinhos. Segundo o blog, a expectativa é que está industria fature US$ 51,6 bilhões este ano, aumento de 1,3% ante 2008. A foto ao lado é de um porquinho-da-índia de pelo longo, uma alternativa mais barata aos cães de raça. No Brasil, por exemplo, enquanto um Yorkshire pode custar até R$ 2 mil, o pequeno roedor custa em torno de R$ 70.

9 – Lanches no McDonald’s

A lógica é a mesma das rosquinhas: comida mais barata na hora do almoço.

10 - Camisinhas

Parece que ficar em casa para economizar virou uma tendência. Segundo o blog, prova disto é o aumento na venda de preservativos.

E você? Começou a comprar alguma coisa desde a recessão? E  sua empresa? Aumentou a venda de algum produto nestes tempos mais difíceis?

Os shopping centers americanos estão com os dias contados. É o que afirma o jornal The Wall Street Journal, em matéria que conta como a atual recessão está acelerando o declínio de um dos maiores ícones dos Estados Unidos. Os templos de consumo, segurança e ar-condicionado estão sofrendo com a queda nas vendas e as altas taxas de desemprego: de março de 2008 a março deste ano, os shoppings registraram uma queda de 6,5% nas vendas das lojas abertas há mais de um ano, de acordo com a empresa de análise imobiliária Green Street Advisors Inc. Nos Estados Unidos, os shoppings vendem, em média, US$ 381 por metro quadrado - aqueles que vendem US$ 250 ou menos correm o risco de quebrar. Seguindo esse critério, a Green Street criou uma lista de 84 “shoppings mortos” e afirma que, se as vendas no varejo continuarem a cair, esse número pode chegar a 100 até o fim do ano.

Mas a crise não é a única culpada. Segundo o Wall Street Journal, nos últimos três anos muitas lojas de departamento que funcionavam dentro dos shoppings fecharam. E os consumidores procuram fazer compras, cada vez mais, em megastores como a Wal-Mart. Incorporadores americanos têm apostado em centros comercias a céu aberto, modelo muito comum na Europa. Desde 2006, apenas um shopping abriu nos Estados Unidos, o The Mall at Turtle Creek, na cidade de Jonesboro, em Arkansas. E você, acha que será o fim dos shopping centers?

Recentemente, li no New York Times uma matéria que me chamou atenção. Desde o início da crise econômica mundial, estudiosos dos EUA têm observado  um comportamento no mínimo curioso nos consumidores americanos: o remorso pós-compra. Segundo o pesquisador Ran Kivetz, da Universidade de Columbia, a aquisição de um simples sapato ou até de bens de consumo mais caros como, por exemplo,  uma tevê de plasma, provoca em muitos indivíduos sentimento de culpa. Pra aliviá-lo, a saída é o extremo. Poupar compulsivamente. Tudo que representa gastos é  deixada de lado. 

O que essas pessoas parecem não entender, e Obama insiste em ensinar, é que quanto menos elas consomem, mais a economia encolhe e a recessão aumenta. Por sorte, na maioria dos casos, a obsessão por guardar dinheiro é passageira e os poupadores  de ocasião acabam não resistindo aos apelos consumistas. Volta tudo a estaca zero.

Confesso que já senti remorso pós-compra algumas vezes, principincipalmente quando trago para casa algo que em pouco tempo ficará esquecido no fundo da gaveta.

Esta semana, ao chegar em casa, encontrei nada menos do que cinco catálogos apresentando as novas coleções do verão 2008/2009. Confesso que de bate pronto, me interessei por dois. Os outros três ficaram esquecidos sobre a mesa. Todos, contudo, chamavam a atenção pela qualidade das fotos, do papel de primeira linha, da impressão cuidadosa. Depois de conferir os lançamentos das grifes que mais de moldam ao meu gosto (sou do tipo, clássica, confesso!), pensei o quanto as demais empresas haviam gasto com a produção dos catálogos e quanto deste dinheiro escorria pelo ralo, sem que a consumidora sequer removesse o celofane que envolvia a brochura. Assim como eu, muitas outras devem também tê-los esquecido em algum canto da sala.

Diante de uma realidade que a maioria já vivenciou, será que não está na hora das empresas reverem seus gastos com esse tipo de divulgação? Ou melhor, selecionar as diversas ferramentas de marketing de acordo com o perfil do seu público? No lugar de produzir 50.000 catálogos, será que o retorno não seria o mesmo com apenas 10.000 bem distribuídos? Dizem os especialistas, que uma ação de marketing de relacionamento, como o envio de catálogos, impacta em 15% nos resultados financeiros. Mas quando é diferenciada, chega a incrementar as vendas em até 21%. Diante das estatísticas, vale à pena personalizar muito bem as remessas, afinal cada cliente é único, e gosta de ser visto como tal.

A juventude de hoje tem comportamento bem diferente das gerações anteriores. Nada de rebeldismo regado a muitas drogas e álcool. Nada de sonhos impossíveis e utopias irrealizáveis. Esses jovens são conhecidos como Millennials ou Geração Y e nasceram entre os anos 80 e 2000 (o nome Millennials foi talhado pelos estudiosos Neil Howe e William Strauss, no livro Millennial Rising). Eles são filhos da revolução feminista e da revolução sexual, cresceram numa época de liberdade e de muita informação. Se sua empresa tem produtos voltados para essa faixa etária, veja como essa moçada se comporta, segundo estudos do portal WGSN (só para assinantes):

• É uma geração mais careta: ser nerd passou a ser legal
• É uma geração que tem foco na saúde e na vaidade: menos drogas, menos bebida, mais beleza e sexo responsável
• Usam marcas como uma forma de compor sua identidade; a customização dá a sensação de pertencer a um grupo e se destacar dentro dele
• É uma geração obcecada por tendências de moda e como há grande rapidez na informação, as coisas perdem e ganham relevância muito rapidamente
• Barreiras geográficas, diferenças etárias ou sócioeconômicas perderam importância: a cultura e os interesses comuns os aproxima e os aglutina.
• As ”tribos” se formam por afinidade e identificação cultural, não importa que cada um esteja num canto do planeta.
• Muitos Millennials vivem com seus pais: o conflito entre gerações é menor
• Compartilham suas vidas pessoais na internet e não têm preocupação com o que é privado
• Segundo pesquisas, 61% dos jovens americanos não expressa interesse pelo mundo adulto. Portanto, as marcas voltadas para eles devem celebrar a juventude, pois é isso o que importa para eles

Se você pensa em contratá-los, veja o que o espera:

• Os jovens de hoje são mais estressados, pois sofrem maior pressão da família para ter sucesso
• No trabalho, o dinheiro não é o principal motivador: flexibilidade de horário e a liberdade de usar roupas casuais no trabalho pesam tanto quanto
• São inseguros em relação ao futuro: eles sabem que fazer uma faculdade ou conseguir um emprego não é garantia de estabilidade nem de sucesso
• São descrentes de regras pré-estabelecidas, por isso costumam ser mais empreendedores do que os jovens do passado
• São narcisistas e acham que sabem tudo
• Não ficam idealizando o futuro. Eles vêem o que pode ser feito, de fato, para mudar o mundo e se mobilizam, via internet.

O que te parece? O mundo estará em melhores mãos?

Do outro lado do balcão, o varejo gasta tempo e dinheiro na tentativa de despertar no consumidor o desejo de posse do produto agregado ao brinde. Segundo estudo divulgado recentemente pela Ipsos (www.ipsos.com.br), empresa de pesquisa, 52% dos consumidores informam que compram produtos com brinde promocional, principalmente alimentos, produtos de higiene pessoal e de limpeza. Quando questionados sobre que tipo de brinde mais desejam, eles não têm dúvida: gostam dos úteis, de boa qualidade, que podem ser escolhidos e que são entregues no ato da compra.

A pesquisa revelou, ainda, que entre um brinde sem grande apelo emocional e uma promoção, o brasileiro gosta mesmo é da segunda. “A promoção leve 3, pague 2 foi identificada como a mais popular do mundo, com 45% das preferências, seguida pela ganhe 1/3 a mais de produto, com 36%”, diz Sonia Bittar, diretora da área de Shopper & Retail da Ipsos. Fica o recado: se você quiser fisgar o consumidor através dos brindes pense muito bem no que irá oferecer. Sem valor emocional agregado você disperdiçará dinheiro no lugar de fidelizar o consumidor!

Em recente palestra realizada em São Paulo, o publicitário Roni Rodrigues, sócio da agência Box 1824, especializada em estudos do comportamento dos jovens, afirmou que está mais do que na hora dos shoppings centers se reinventarem. E não basta rever o projeto arquitetônico ou usar e abusar dos aspectos sensoriais para atrair o cliente. É preciso se transformar em um centro de educação, bem-estar e de geração de informações sobre as marcas que abriga.

As sugestões, num primeiro momento, confesso, parecem futuristas, mas têm sentido quando falamos de um mundo cada vez mais informatizado. Segundo Rodrigues, como o consumidor moderno varre a internet antes de ir às compras, nada mais óbvio que o próprio shopping facilite a sua vida e espalhe totens (terminais digitais de informações) por suas áreas com detalhes de vários produtos, incluindo preço e todas as lojas onde estão disponíveis. “O cliente é que escolherá o endereço que mais lhe interessar e cujo custo/benefício seja mais atraente”, diz o publicitário. Outra sugestão é que as roupas venham acompanhadas de um chip que, ao ser lido em um terminal, revelará não só as informações técnicas da peça, como sua disponibilidade de estoque e preço em vários endereços. Por fim, os shoppings devem facilitar o acesso dos freqüentadores às comunidades on-line, porque a opinião de quem já fez a compra terá cada vez mais peso para o consumidor na hora de fazer suas escolhas. Vale pensar!