Papo de Empreendedor

O Walmart Brasil lançou um desafio a alguns de seus fornecedores: tornar seus produtos sustentáveis de ponta a ponta, desde a fabricação até o momento do descarte. Todos os participantes foram grandes empresas, porque a ideia era trabalhar com marcas conhecidas pelo grande público, mas as ações podem servir de inspiração para pequenos negócios. Segundo o presidente da rede de hipermercados, Héctor Nuñez, as alterações dos produtos vão desde redução ou alteração do tipo de embalagem e matéria-prima utilizada, optando por opções recicláveis ou certificadas, à diminuição no consumo de energia, água e dos resíduos sólidos gerados. Para o desenvolvimento dos produtos sustentáveis, o Walmart ofereceu suporte técnico aos fabricantes, por meio do Centro de Tecnologia de Embalagens (Cetea), ligado ao Instituto de Tecnologia de Alimentos (Ital), do governo de São Paulo.

Conheça os produtos que surgiram com essa iniciativa: (mais…)

O consumidor está menos fiel aos canais tradicionais de venda. Cada vez mais, os compradores de todo o mundo utilizam os meios digitais – internet, celular e TV interativa – para conhecer produtos e serviços e comparar qualidade e preço antes da compra. Essas novas características do consumidor afetam diretamente o varejista, que precisa se adaptar aos canais digitais de venda e relacionamento para atender as exigências da clientela do futuro.

Confira as principais conclusões do estudo “Neoconsumidor. Decifra-me ou te devoro”, conduzido em 11 países e apresentado hoje pela consultoria especializada em varejo GS & MD – Gouvêa de Souza:

- 73% dos internautas já utilizam a web para fazer comparação de preços. Isso gera um efeito econômico, reduzindo a rentabilidade das empresas

- O marketing tradicional já começa a perder espaço para as novas mídias, obrigando as marcas a rever suas estratégias de comunicação

- 53% dos consumidores brasileiros já ficam incomodados se suas lojas preferidas não venderem também pela internet. Se o seu público-alvo tem mais de 25 anos e renda mensal entre R$ 6.600 a R$ 9.800, você precisa ter ainda mais pressa para entrar no comércio eletrônico

- 42% dos brasileiros gostariam de receber promoções e propagandas pelo celular, especialmente a clientela entre 25 e 44 anos, das classes C e D

E então, o seu negócio está preparado para conquistar o novo consumidor?

Fui surpreendida com uma notinha publicada no jornal que, de certa forma, contradiz a teoria da maioria dos especialistas. Uma importante marca de roupas infantis anunciou que até o Dia das Pais exibirá em suas vitrines camisetas pólos para os adultos. E não se trata de peça de decoração, as ditas cujas estarão à venda. Tal filho, tal pai. Ora, não é de hoje que ouvimos falar aos quatro ventos que é preciso ter foco no cliente, conhecer seu público a fundo, saber o que ele deseja de sua marca e o quanto ele a estima. Fico me perguntando até que ponto iniciativas pontuais como essa ajudam a esquentar as vendas ou confundem ainda mais a cabeça do cliente. Fica a questão.

Será o fim dos vendedores? Uma reportagem do New York Times, publicada pela Folha de S.Paulo nesta segunda-feira, mostra que os quiosques de autosserviço estão evoluindo rapidamente. Eles são capazes de reconhecer o cliente que está passando, graças a softwares específicos, e sugerir promoções de acordo com o perfil daquele consumidor. A Intel, por exemplo, já possui três desses quiosques – que em breve devem estar presentes nas lojas de departamento americanas. O cliente se aproxima, passa um cartão que o identifica e é cumprimentado pela máquina, que oferece as últimas promoções indicadas para aquele consumidor. Um exemplo: se o cliente passar a etiqueta de um blazer que está comprando, o quiosque pode sugerir blusas e calças que combinem com aquela peça e que estejam em oferta. Jeff Roster, vice-presidente da empresa de pesquisa de mercado Gartner, acredita que os quiosques de autosserviço se tornarão onipresentes no varejo. Será que as empresas e os consumidores brasileiros estão preparados para isso?

A Câmara dos Deputados aprovou, em dezembro, um projeto de lei que proíbe os fornecedores de produtos ou serviços de fixar o preço à vista igual ao preço a prazo. Sendo assim, sempre que um consumidor quiser efetuar uma compra à vista terá que ganhar um desconto. O projeto também obriga as empresas a darem desconto para o cliente que antecipar o pagamento de uma parcela, no caso de compras feitas com prestações. A proposta segue em análise no Senado. Na sua opinião, é justo obrigar uma empresa a dar desconto nas compras à vista?

Como ninguém é de ferro, em janeiro eu desembarquei nas areias da Bahia para merecidas férias. E nada melhor do que ser recebida com muito sol, água morna, sem nenhuma onda, e uma paisagem paradisíaca. Confesso que era tudo o que eu precisava para recarregar as baterias. Mas, como jornalista é um bicho teimoso, que não sossega nem quando está de férias, fiquei atenta ao tratamento vip dispensado à clientela pelos “profissionais” da areia.

Por R$ 12, eu aluguei duas cadeiras de praia e um guarda-sol, ou sombreiro como dizem os soteropolitanos. É nesse momento que as surpresas começam a aparecer. Além de cuidar da instalação, meu fornecedor ainda removeu a areia quente do pedaço, para que eu não queimasse os pés, uma mordomia e tanto para quem não gosta de remexer na areia. Por fim, trouxe-me um refrigerante estupidamente gelado, sob um sol de 33 º C, sem que eu vislumbrasse onde estava o freezer capaz de garantir a temperatura. Para completar, com a simpatia típica dos baianos, minutos depois apareceu com um largo sorriso e um regador. Sem cerimônia, banhou meus pés com água fresquinha do mar. Juro que me senti a própria rainha.

E, só para registrar: o moço, com certeza, não aprendeu as mordomias em nenhum manual de gestão. Pelo contrário, descobriu na prática que para cativar o cliente, muitas vezes, não é preciso tempo ou dinheiro, basta dar-lhe atenção. Fica o recado e, para quem se sentir à vontade, o exemplo.

No mês passado, representantes de entidades do comércio discutiram, na Câmara dos Deputados, a possibilidade de cobrar preços diferenciados para compras feitas em dinheiro e com cartão. Uma compra com cartão é mais cara porque o estabelecimento precisa pagar a comissão das operadoras de cartão e o aluguel das maquinetas, além de esperar 30 dias para receber o dinheiro da venda. Segundo os comerciantes, os custos das compras feitas com cartão são repassados aos preços e todos os clientes pagam a conta, mesmo que comprem com dinheiro. Permitir a cobrança de preços diferenciados é questão de justiça ou só vai causar confusão? Opine.

Esta semana, ao chegar em casa, encontrei nada menos do que cinco catálogos apresentando as novas coleções do verão 2008/2009. Confesso que de bate pronto, me interessei por dois. Os outros três ficaram esquecidos sobre a mesa. Todos, contudo, chamavam a atenção pela qualidade das fotos, do papel de primeira linha, da impressão cuidadosa. Depois de conferir os lançamentos das grifes que mais de moldam ao meu gosto (sou do tipo, clássica, confesso!), pensei o quanto as demais empresas haviam gasto com a produção dos catálogos e quanto deste dinheiro escorria pelo ralo, sem que a consumidora sequer removesse o celofane que envolvia a brochura. Assim como eu, muitas outras devem também tê-los esquecido em algum canto da sala.

Diante de uma realidade que a maioria já vivenciou, será que não está na hora das empresas reverem seus gastos com esse tipo de divulgação? Ou melhor, selecionar as diversas ferramentas de marketing de acordo com o perfil do seu público? No lugar de produzir 50.000 catálogos, será que o retorno não seria o mesmo com apenas 10.000 bem distribuídos? Dizem os especialistas, que uma ação de marketing de relacionamento, como o envio de catálogos, impacta em 15% nos resultados financeiros. Mas quando é diferenciada, chega a incrementar as vendas em até 21%. Diante das estatísticas, vale à pena personalizar muito bem as remessas, afinal cada cliente é único, e gosta de ser visto como tal.

A Toyota é a maior montadora de automóveis do mundo e um celeiro de idéias de como administrar um negócio. É dali que têm saído várias técnicas, copiadas e adaptadas por empresas de todo o mundo. A última delas é uma ampliação do just-in-time: a mercadoria não apenas chega na linha de montagem na hora em que se precisa dela, o que diminui custos com estoques. Também o funcionário terceirizado é quem se encarrega de descarregar e montar a peça, integrando-se ele mesmo à linha de montagem.

 O grupo Pão de Açúcar adaptou a idéia em seus supermercados. Se você entrar numa loja e topar com   um atendente vestindo um avental   e um boné com os dizeres Benassi bordados, não estranhe. São funcionários da empresa de frutas, não do supermercado. Eles descarregam os caminhões que abastecem a loja e também dão expediente no supermercado, cuidam da disposição das frutas nas cestas e bancadas, cortam pedacinhos para oferecer aos clientes, orientam se alguém tem alguma dúvida.

Vantagens? Muitas e para todas as partes. Primeiro, quem mais entende de frutas, como dispô-las, quais estão ou não maduras, quais são as nacionais ou importadas, é a Benassi, não o Pão de Açúcar. Isso significa que o treinamento de funcionários está em melhores mãos se for conduzido pela produtora de frutas e não pelo supermercado. No final, o cliente sairá ganhando com atendentes mais preparados.

O supermercado, por sua vez, não tem de arcar com os custos da contratação, nem preocupar-se com um setor que gera atenção constante e redobrada. E a Benassi, por sua vez, diferencia-se dos demais produtores, já que não entrega apenas produtos e sim um serviço agregado, que inclui o atendimento aos clientes.

Talvez você possa aproveitar a idéia em sua empresa. Desde, é claro, que tenha fornecedores capacitados.

Do outro lado do balcão, o varejo gasta tempo e dinheiro na tentativa de despertar no consumidor o desejo de posse do produto agregado ao brinde. Segundo estudo divulgado recentemente pela Ipsos (www.ipsos.com.br), empresa de pesquisa, 52% dos consumidores informam que compram produtos com brinde promocional, principalmente alimentos, produtos de higiene pessoal e de limpeza. Quando questionados sobre que tipo de brinde mais desejam, eles não têm dúvida: gostam dos úteis, de boa qualidade, que podem ser escolhidos e que são entregues no ato da compra.

A pesquisa revelou, ainda, que entre um brinde sem grande apelo emocional e uma promoção, o brasileiro gosta mesmo é da segunda. “A promoção leve 3, pague 2 foi identificada como a mais popular do mundo, com 45% das preferências, seguida pela ganhe 1/3 a mais de produto, com 36%”, diz Sonia Bittar, diretora da área de Shopper & Retail da Ipsos. Fica o recado: se você quiser fisgar o consumidor através dos brindes pense muito bem no que irá oferecer. Sem valor emocional agregado você disperdiçará dinheiro no lugar de fidelizar o consumidor!