Como vencer seu concorrente sem reduzir os preços
Seja qual for a sua área de atuação, a melhor maneira de se destacar no mercado é concorrer em valor, e não em preço: quem defende a teoria é Sandra Wear, fundadora das empresas The DocSpace Company e Atalum Wireless e colunista da Inc. Para derrotar seus competidores sem precisar mexer nos preços, é necessário seguir três regras básicas.
1. Transforme seu público-alvo no seu melhor amigo.
Para competir em valor, o primeiro passo é saber tudo sobre o seu público-alvo. Trate-o como seu fosse um amigo querido, sobre quem você quer ter todas as informações possíveis. Algumas perguntas podem ser úteis nesse processo. Para começar, quem é o seu público-alvo? Como ele vai usar seu produto ou serviço? Como ele decide o que comprar? O que pensa dos seus concorrentes? É fundamental responder essas questões, recorrendo a artigos, pesquisas, posts em redes sociais, relatórios, palestras, conversas com consultores etc. E depois analisar em detalhes todo esse material.
2. Crie uma proposta de valor que traga benefícios para o cliente, e faça dela a sua missão.
Não se trata de colocar uma placa na parede, com metas vagas e genéricas. A proposta de valor deve ser algo muito específico, que cole no seu produto e traga benefícios concretos para os clientes. Todos na sua organização devem conhecer a proposta de valor e se guiar por ela. A proposta precisa ser comunicada de maneira consistente em tudo que sua companhia faz, desde o material de marketing até a publicidade, passando pela fala de seus executivos. Só assim você construirá uma marca forte – e vendável.
3. Entregue o que prometeu, custe o que custar.
Cheque com os consumidores se a promessa está sendo cumprida. A sua proposta de valor trouxe benefícios para os consumidores? É algo palpável, com o que eles conseguem se identificar? O valor criado pela marca faz com que os clientes se vejam nela? Em outras palavras: eles estão recebendo o que você prometeu? Se a resposta para alguma dessas perguntas for NÃO, corra atrás do prejuízo, corrigindo as falhas e cuidando da satisfação do cliente. Dessa maneira, ele nem vai lembrar que existem concorrentes…
January 19th, 2012 at 8:57 pm
oie .. eu trabalho com comercial ha quatro anos … e eu concordo muito com voce !!! muitas vezes os cliente compram comigo so de sentir bem e confiante na minha loja !!! talvez ate que me falam achamos mais barato mas gostamos de vc ! muito boa sua opiniçao … obrigado
January 20th, 2012 at 12:37 pm
Pensar na proposição de valor envolve responder perguntas como as seguintes…
1- O local (ponto comercial) é convidativo, atraente e profissional?
2- O lugar causa impressões positivas e inspira confiança?
3- Os colaboradores são gentis e atenciosos?
4- É fácil realizar o negócio?
5- Seu produto atende as expectativas do seu cliente?
6- Os termos (contrato, garantia) estão claros?
7- O preço é justo?
January 22nd, 2012 at 2:17 pm
Depende muito, trabalho com comércio de veículos seminovos, no meu ramo o preço conta muito mais que a qualidade … acreditem !!! O cliente hoje em dia não compra mais um carro e sim uma parcela. Vou dar um exemplo: Entra um casal na loja procurando uma parcela de 60 x 600,00 , vamos dizer que eu tenha uma Celta 2007 que dê essa parcela (um carro novo, com baixa km e sem avarias) ai meu vizinho oferece um Celta 2008 com a mesma parcela, mais o carro dele pode ter o hodometro adulterado, não é único dono e não está tão “bonito” !!! Infelizmente o cliente compra o carro com a menor parcela, vivo isso todos os dias e não sei mais como continuar colocando a qualidade antes do preço….
January 25th, 2012 at 9:33 am
Marcelo… a dica é você fazer o seu marketing em cima dos benefícios que o cliente terá por comprar um carro com você. Um carro inteiro, em bom estado e que vai evitar dor de cabeça futura. Não adianta comprar um carro um pouco mais barato e depois ter que ir para a oficina. Não entre na guerra de preços. Desenvolva seu marketing. O cliente que opta por comprar o carro em pior estado por conta de uma parcela um pouco mais barata, não é o tipo de cliente que você deve buscar.
February 8th, 2012 at 8:21 am
[...] derrotar seus concorrentes sem entrar na guerra dos preços. Dica de hoje do Blog da Catral. Clique aqui e saiba mais. Zé Catral Fonte e foto: [...]